АЛЕКСАНДР КОНОТОПСКИЙ: Сегодня IT-сфера получает лучшие умы страны. Мы строим на них бизнес

Мы – доходная компания. [Компания] стала прибыльной в течение полугода. Первый раунд – это были мои личные деньги, $50 000. Мы начали дистрибуцию в конце 2008 года, заработали деньги, построили каналы продаж. Затем, в 2011 году появился Ajax.

В большинстве ниш, которые я вижу, - торговля, дистрибьюция, каналы продаж, - это моменты, позволяющие очень быстро убыточный бизнес сделать прибыльным. Если вы знаете производство и куда продавать (считаю, что именно так нужно делать), вы с большей вероятностью достигнете успеха. Если вы начинаете с того, что поднимаете деньги, организовываете производство, у вас нет каналов продаж, вам понадобится в разы больше денег. Потому что параллельно вам нужно будет выстраивать каналы продаж. В Украине большинство хардверных (от hardware – "железные" компоненты устройства, то, что можно потрогать руками. - Ред.) успешных бизнесов, начинают с дистрибуции. Сначала торговля, потом производство.

Сегодня компания оценивается под $100 млн. Я – не единственный акционер. У нас [в акционерах] есть венчурный фонд и акции у топ-менеджеров. Контрольный пакет акция – у меня.

Уже сегодня у меня есть возможность перенести бизнес [в другую страну] и уехать. Но мой центр жизненных интересов находится в Украине потому, что здесь много вещей, которые мне нравятся. Например, отличные программисты. Здесь мой родной город и любимые улицы. Здесь живут люди, ради которых я остаюсь. Здесь мы получаем много позитива от украинцев. В других странах Ajax Systems – это просто продукт. А в Украине мы – национальные герои. Что такое $100 млн для Америки или Англии? Это микроскопическая цифра.

Бизнес, который я строю, полностью зависит не от завода, который здесь находится, а от украинских IT-талантов. Их рождает определенная система: система образования, система зарплаты в обществе. Не секрет, что сегодня разработчики получают топовые зарплаты в стране. Все стремятся зайти в эту сферу. Она получает лучшие умы страны. На них мы строим свой бизнес. Мы их покупаем, растим.

Как мы боремся с утечкой кадров за рубеж? Очень просто - поднимаем зарплату.

Мы платим [сотрудникам на производстве] где-то €400.

Сегодня в Украине в IT-сфере зарплаты выше, чем в Польше.

Завод – это десятый вопрос. Для нас производство – это commodity. Мне нужно три месяца, чтобы развернуть аналогичное производство, где есть соответствующая инфраструктура.

Сейчас в своей модели бизнеса мы начали строить собственную дистрибуцию. В странах присутствия мы открываем свои брэнчи (отделения, филиалы. – Ред.). В ближайшее время – в Германии и Великобритании. Южная Африка – еще один интересный рынок, где можно открывать свои брэнчи. Но задача бренча – это, скорее, контроль. Есть люди, которые привезли на рынок продукцию. Они маркетируют продукт, устанавливают ценовую политику, продвигают его. Мы даем им какие-то материалы, но не даем никаких бюджетов. Дальше идут субдистрибьюторы (лицо, которому прямой дистрибьютор перепоручает полностью или частично свои функции по определенному договору. - Ред.) – это ритейл для установщиков-профессионалов, которые устанавливает продукт конечному пользователю. Сейчас в некоторых регионах мы делаем своих мастер-дистрибьюторов, которые завозят продукт, устанавливают правила игры, занимаются промоушном и продвижением, выстраивают свою субдистрибуционную сеть.

Очень важна обратная связь от рынка. В некоторых регионах наш продукт требует адаптации – технических решений.

Мы не всегда продаем эксклюзив (право эксклюзивных продаж. – Ред.). Сейчас эксклюзив получить невозможно. Считаем, что эксклюзивная модель ущербна. Мало людей, которые по агрессивности бизнеса нам соответствуют. Но есть хорошие кейсы – мы отдали эксклюзив в Испании.

После $50 000 инвестиции был продукт номер один. Не тот, который вы видите сейчас. Он появился через четыре месяца. Мы начали первые продажи и довольно быстро получили свои деньги назад.

Это были датчики охранных систем: открытия дверей, движения, разбития стекол. Они стыковались к существующим охранным системам. Не было приложения, софта. Мы взяли какую-то нишу, сыграли на импортозамещении, потому что были лучше и дешевле зарубежных аналогов.

Продукт, который вы видите сейчас, появился в 2014 году. Наши продукты работают с нашим облаком, с охранными компаниями. Мы храним информацию на облаке Amazon.

У нас нет доступа к данным пользователей. Наше облако, грубо говоря, как Telegram. Оно шлет ваши сообщения от устройства к мобильному приложению, но не видит их.

Мы даем три типа защиты. Первая – защита от вторжений, когда кто-то пытается завладеть вашим имуществом. Мы при помощи датчиков защищаем то, что находится снаружи вашего жилья, и то, что внутри. Самый простой и распространенный датчик – датчик движения, который реагирует на человека. Одна из инженерных задач – чтобы он реагировал на человека и вообще не реагировал на животных.

Вторая – защита от пожаров. Это датчики дыма и угарного газа. Они отправят сигнал или в охранную компанию, или пользователю, или тому и тому. Третья – защита от затопления. Датчик должен почувствовать воду.

Мы производим продукцию в Украине. Производство электроники не сложнее, чем производство одежды. Для этого необходим ряд технологических процессов, которые не являются космическими. Они не очень дорогие и сложные. В Украине есть база специалистов, которые умеют это делать. С точки зрения цены производства, Украина дешевле, чем Китай.

На сегодняшний день инвесторы рассматривают Украину с точки зрения трех индустрий – IT-индустрия, агро-индустрия, ручной труд. Последний в Украине – недорогой и квалифицированный, между прочим.

Сегодня продажи в Украине [занимают] около 35%, экспорт – 65%. Как только у вас начинает расти стоимость услуг (либо теряется их качество), стоимость товаров, на локальном рынке все становится хуже. То есть айтишники уже не работают на локальный рынок, соответственно уровень локальных украинских айти-продуктов падает. Так же и в производстве. Если производители работают на локальный рынок, высокие зарплаты своим сотрудникам они могут платить за счет увеличения цены [на продукцию]. Если бы я открывал бизнес сейчас, на локальный рынок вообще бы не смотрел.

Важно слушать сигналы. Курс валют – очень хороший сигнал. Когда курс 5 гривень за $1, это сигнал импортировать. Когда $1 – это 28 гривень, это сигнал экспортировать. Бизнесмены ко всему быстро приспосабливаются. Тот, кто вчера отлично бомбил импорт, разворачивается и начинает вкладывать в производственные мощности, чтобы бомбить экспорт.

Если ты предприниматель, ты всегда найдешь выход. Если ты не можешь платить за "руки", тогда как все остальные могут, значит, твой бизнес должен умереть.

В продукте мы ориентируемся на компанию Apple. Мы не скопировали ни одного технического решения. Но они нас, безусловно, вдохновляют. Это компания, очень правильная не только с точки зрения промышленного дизайна. Дизайн – это то, как вещь работает. Как они строят свою софтверную экосистему, как делают электронику. Мы видим только вершину айсберга. Чтобы дать такую простую вещь, как Apple Pay, разрабатывается огромное количество технологий. За каждым устройством у них стоит большая идея. Они меняют подход к использованию вещей, к тому, как люди живут в принципе.

Сейчас наши топ-рынки – это Украина, Испания, страны Скандинавии, Италия, Российская Федерация. Растут Балканы и Бенилюкс. Сильнее всего сегодня растет Бенилюкс. Мы сделали правильные коммерческие движения на рынке. У нас была проблема с выбранными дистрибьюторами. Исправили ошибки в коммерческой политике и рынок начал взлетать.

Если раньше позиция Ajax была такой: приходим и продаем кому угодно, разрешаем продавать по ценам, по которым хочет дистрибьютор, ничего не регулируем, то сейчас мы начали менять эту политику. Мы исследуем рынки, поменяли дистрибьюторов, говорим, каким клиентам по какой цене продавать. Бельгийцы, установщики систем, показали, что творится на их рынке. Они сказали, что готовы покупать нашу продукцию, но она дороже, чем то, что они покупают. А она должна быть дешевле на 50%. Мы снизили цену за счет снижения маржи дистрибьюторов.

Мы не работаем с госзаказами. Есть люди, которые продают наше оборудование государственным структурам, но Ajax ничего не продает государству.

Я не сталкиваюсь с откатами. Считаю, что на сегодня в государственном секторе работает большое количество адекватных людей, которые не просят откаты. Мне, на самом деле, много помогали, но бесплатно.

Я сторонник серых цветов. Нельзя демонизировать. Если говорить об изменениях в стране, которые происходят, назову два пункта: обнал и контрабанда, которые ушли. На сегодня обнал для мелкого и среднего бизнеса не является решением получения наличных денег. Если раньше вы приходили в налоговую и вам говорили: "Малыш, ты сильно много платишь НДС, пожалуйста, возьми телефон". Вы хотите рисковать за сэкономленных 6% или нет?

На государство я смотрю не с точки зрения политики, а с точки зрения менеджмента. Это огромная компания. Поэтому я могу давать оценки с точки зрения менеджмента.

Через три года размер [нашего] бизнеса должен быть в 10 раз больше, чем сейчас. Мы растем кратно за год. То есть за три года мы выросли в 30 раз, но можно было и лучше. У нас сильный продукт, мы хорошие инженеры, но у нас плохой менеджмент. У нас есть очевидные ошибки, из-за которых мы не выросли больше.

Ajax – это удачный продукт, но пока неудачная компания. Мы масштабируемся. Это всегда сложный процесс. В стране нет экспертизы экспортного масштабирования. Почему очень круто запускать стартап в Калифорнии? Потому что там есть эксперты по всем направлениям. Вопрос денег. Соответственно, ты можешь строить бизнес не кирпичами, а большими блоками. В Украине, если ты хочешь найти эксперта по строительству международной дистрибуции в области электроники, в лучшем случае получишь кантри-менеджера Samsung, который строил дистрибуцию на территории Украины. Но это разные истории.

Я не готов стать "отцом-основателем" в Украине. Мне мало лет и я сильно увлечен коммерцией. Вы проходите определенную карьеру. Потом, теоретически, вам от денег должность стать скучно. Посмотрите на отцов-основателей Америки, - Джона Пирпонта Моргана (крупнейший американский предприниматель, создатель первой финансовой империи в США. – Ред.), Эндрю Карнеги (американский предприниматель, крупный сталепромышленник, мультимиллионер и филантроп. – Ред.), которые заложили фундамент экономики страны. На ценности, которыми они обладали. У вас есть миллиард, а дальше что? Я начинаю грызть себе или отдавать.

Например, Пол Гетти (американский нефтяной магнат и промышленник, один из первых в истории долларовых миллиардеров. – Ред.), и его нереальный Центр Гетти (музейный комплекс в Лос-Анджелесе. – Ред.). После определенных сумм бизнес – это всего лишь игра. Это риал-тайм стратегия. Для меня бизнес и суммы – это то, с какой силой я влияю на окружающую среду. Чтобы оставить вмятину во Вселенной, нужна сумма от девяти нолей. То есть – начиная от миллиарда. Выручки, капитализации.

Что есть олигарх по определению? Это человек, который получил свое богатство путем доступа к государственной власти. Мой бизнес получает деньги с рынка. За что топит IT-сфера? IT необходимы мотивированные, высококвалифицированные кадры. Соответственно, IT-сообщество заинтересованно создать здесь такую среду, чтобы эти кадры не уезжали. Создать им отличные условия. Для IT хорошо, когда в стране все идеально. Я и подобные мне люди могут на это влиять с помощью высокой зарплаты, социальных стандартов, образования, профессионалов.

UBER сжигает деньги до сих пор. Нужно правильно понимать, что такое венчурные инвестиции, а что такое стартап. UBER – это венчурная инвестиция. Нужно определиться с терминологией. Что такое венчурная инвестиция, всегда ли венчурная инвестиция – это отсутствие прибыльности.

Потому что есть определенное количество крупных операционных бизнесов, например, сталелитейные, шахты, которые убыточные. Но за счет огромного кэш-фло они могут очень долго не умирать, потому что у них есть деньги.

Венчурная инвестиция – это когда мы рассчитываем на кратный рост со старта. То есть мы вкладываем свои деньги и не ожидаем, например, 30% [роста]. Мы ожидаем, роста в 1000 раз. Ниша, рынок, команда позволяют.

Венчур – риск, высокий риск. Может вырасти, а может и не вырасти. Это для меня определение венчурной инвестиции. Сейчас Ajax Systems уже не венчур. Это операционный бизнес, у него понятный кэш-фло, понятные модели. Сейчас риск сильно ниже, но и оценка сильно выше, ваша доходность как инвестора.

Я иду на работу, потому что мне это безумно интересно. Помимо бизнеса я ничем больше не занимаюсь. Мне малоинтересны туристические достопримечательности. Меня интересуют люди. С определенного момента я перестал читать книги, потому что самые интересные истории я встречаю в жизни.

Первые сто миллионов заработал на IT-бизнесе. Первое – понял такое понятие, как объем рынка. Если ты хочешь заработать сто миллионов, в рынке должен быть хотя бы миллиард. Потому что 10% доли рынка – большой показатель. Соответственно, если миллиардного рынка нет, то сто миллионов заработать невозможно. Перед тем, как что-то делать, оцени емкость рынка, на который ты собираешься выходить. Посмотри, куда стекаются потоки.

Когда ты сидишь в Киеве, ничего не видишь, питаешься локальной информацией, тебе сложно что-то придумать. Мою жизнь изменила поездка в Китай. Там я много ездил по выставкам и фабрикам, искал себе продукт для дистрибуции.

Я увидел, что там нет технологий уровня Intel, что их продукты убогие и низкокачественные, что сидят чуваки и отвертками собирают камеры видеонаблюдения, а бабки с огромной скоростью текут со всего мира. Если вначале я относился к ним, как к какому-то следующему уровню развития, то когда я туда приехал, понял, что уровень наших инженеров выше. У меня не складывалось, почему у нас технический уровень выше, а бабок больше у них? Почему мы это не можем сделать в Украине?

У меня довольно скромные потребности. В месяц трачу где-то $30 000. Есть определенный заработок, я не вижу смысла им не пользоваться. Для людей, которые занимаются бизнесом, это небольшие деньги.

После первой сотни [миллионов] я стал счастливее. Когда у меня было меньше, я чувствовал себя не на своем месте. Когда у меня было 3, 5 млн, мне было неинтересно, некомфортно. Я не мог дотягиваться. Сейчас у меня уже есть какой-то доступ. Но, опять же, всегда это бенчмаркинг (сопоставительный анализ на основе эталонных показателей. – Ред.). У нас есть на рынке конкурент – китайская компания. Ее капитализация $36 млрд. В чем-то – это идеал бизнеса для меня.

Любимая бизнес-книга – "От хорошего к великому" Джима Коллинза. Одна прочитанная книга запускает меня на три года. Бесконечно вдохновляться – вредно. Ты понял что-то? Пойди и сделай. Часто бизнес – это простые, скучные, повторяющиеся вещи.

Не очкуй.