Хозяин неба - Партнер Коломойского.
Арон Майберг, совладелец МАУ

– С Божьей помощью, да.

– Я могу жить везде, где пожелаю. Мы - граждане Израиля с 1990 года. Мне нравится эта страна. Здесь мои дети получали образование, сформировалась их культура. Здесь находятся наши исторические корни, много родственников, друзья, бизнес-интересы, хорошая атмосфера. Все это располагает к тому, чтобы здесь жили.

– Я - не критикан по натуре. Не умею критиковать, если это не приводит к результату. Поэтому всегда стараюсь видеть половину полного стакана, а половину пустого – упускать.

– Критика без результата – это трата времени, вызывает раздражение. Поэтому я стараюсь не критиковать. Для меня определяющий фактор – то, что в Израиле больше плюсов, чем минусов.

– Как и в любой транспортной компании, наш бизнес построен так, что мы продаем билеты и в стране базирования, - это Украина, и в странах, в которые летает компания. Это наши конечные точки. Наши продажи в конечных точках составляют 60-65% билетов. В Украине – 30-35%. Если за рубежом мы продаем больше, это значит, что больше пассажиров въезжают в Украину, чем выезжают.

– Количество въезжающих пассажиров – не свидетельствует о том, что они остаются в Украине. Они приехали, провели время и уехали.

– Со мной же. Более 90% билетов, которые мы продаем, - это round-trip, в обе стороны.

– Я с вами абсолютно не согласен. Считаю, что у МАУ очень доступная стоимость [билетов], которая последние три года снижается более, чем на 20% каждый год. Компания внедрила систему лоукост-билетов и учит пассажиров ее использовать. Принцип системы очень простой. Если вы покупаете билет заблаговременно, можете их приобрести по самой дешевой цене, - значительно дешевле, чем себестоимость. Механизм очень простой. Чудес не бывает. Когда пассажир покупает билет за $5, это не означает, что данное место стоит $5. Условно, если место стоит $100, но кто-то купил его за $5, то кто-то купит его за $195. За тех, кто покупает билеты заблаговременно, заплатят те, кто покупает их незадолго до вылета. Последние платят дорого. Это классическая схема лоукост-перевозчиков. Это маркетинг.

– У всех авиакомпаний существует механизм, с помощью которого учитывается рост цены на топливо. Есть такое понятие, как топливный сбор, за счет которого регулируют цену. Чтобы не было необходимости все время менять цену билетов. Потому что, ко всему прочему, это дорогостоящая процедура. Билеты представлены во многих дистрибьюторских системах.

Но для пассажира [эти нюансы] не имеют значения. Это его часть денег, которые он заплатил за билет. Повышается цена на топливо — авиакомпании меняют топливный сбор. Но при этом всем, они еще смотрят на конкурентную среду.

Я могу поставить любые цены на билет. Но покупать его будут только тогда, когда [цена] будет конкурентной.

– В Украине все авиакомпании – наши конкуренты. Некоторые – в большей мере, некоторые – в меньшей. Условно, если взять наш рейс на Франкфурт, куда летает МАУ и немецкая авиакомпания. Мы делим между собой одного и того же пассажира из Украины или из Германии. Это прямая конкуренция на конкретной линии.

Давайте посмотрим дальше. Немецкая компания продает билеты из Киева по всему миру. То есть, пассажир из Киева летит в Мюнхен или во Франкфурт, а оттуда - в Нью Йорк. Они конкурируют с нами и на этом направлении. Конкуренция гораздо шире, чем на этой линии. Пассажир, который летит из точки А в точки Б, сегодня имеет достаточно ресурсов, чтобы выбирать себе перевозчика, который подходит ему как по цене и качеству, так и по времени.

Например, вам нужно долететь из Киева в Нью-Йорк. Вы заходите в интернет-ресурс и, с помощью фильтра, выбираете самый дешевый билет. Вы можете купить самый дешевый билет, но перелет из Киева в Нью-Йорк будет длиться, например, 22 часа. В таком случае для вас время – не важно, а важны - деньги.

– Смотря откуда мы продаем билет. Если мы продаем билет, например, из Тель-Авива, мы хотим привлечь не только прямого пассажира, но и того, кто из Тель-Авива через Киев полетит дальше по всему миру. Мы – сетевая компания. Считаю, что успех нашего бизнеса в том, чтобы создать конкурентные условия для пассажиров, которые готовы использовать аэропорт Борисполь, как пересадочный.

– Если цена на билеты ниже себестоимости, - это вопрос, связанный с конкретным временем.

Будем ли мы реагировать на ценовые акции своих конкурентов, если они ниже себестоимости? У нас есть система, которая есть у всех больших компаний. Это, так называемая, revenue management system – система управления доходностью.

Эта система оценит состояние нашего рейса. Условно, если какая-то компания сделает ценовую акцию с дешевыми билетами на конкретный рейс, мы можем на это никак не отреагировать, если этот рейс у нас хорошо заполнен. Пусть делает, это ее проблемы. Она же заботится о своем рейсе.

– Это планка, которую ставит для себя каждая авиакомпания в период бюджетирования. Например, мы для себя определили, что наша экономическая модель будет построена так, что нам, чтобы достичь позитивного баланса, нужно летать с загрузкой, условно, 84%. Это средняя виртуальная цифра. В связи с этим, система управления доходностью будет принимать те или иные решения.

– Я – председатель Наблюдательного совета. Я возглавляю орган, который определяет стратегию развития компании.

– Пассажир должен выбрать МАУ, потому что соотношение цена/качество у МАУ – оптимальное. Это мое личное убеждение. Сегодня МАУ предлагает перевозки по очень доступным ценам, при этом гарантируют достаточно приемлемое качество, которое улучшилось на дальнемагистральных рейсах, [благодаря] введению нового для нас самолета «777», который летает в Нью-Йорк, Пекин, Бангкок.

– Есть несколько факторов, которые ставят нас в положение гораздо менее выгодное, чем у наших конкурентов. Первое – цена на топливо. Та цена на топливо, которая сегодня есть в Украине, - не рыночная. Она – выше рынка. Сегодня в разных местах Украины мы переплачиваем за тонну топлива от €70 до €100. Платим дороже, чем в других точках. Это один из тех негативных моментов, которые предстоит преодолеть в Украине.

– Это связано со многими вопросами. Первое – так сложилось, что сегодня в Украине есть только один производитель авиационного топлива. Его нужно холить и беречь, потому что, если он исчезнет, то …

– У нас нет выхода. То есть наши с ним переговоры – не могут быть вполне логическими. Потому что, когда ты один, надо с этим считаться.

– Сложилась другая проблема. В связи с тем, что в Украине существует определенная система акцизообразования, сегодня в страну завозится больше авиационного топлива, чем потребляется. Рынки, которые поставляют топливо в Украину, сделали ее прайм-рынком. То есть на границах с Украиной топливо дороже, чем в других странах. Это может быть до €60 за тонну. Это очень большая цена.

Это вопрос, который требует регуляторного регулирования. И мы этим занимаемся. Как только он решиться, наша экономика резко улучшиться. Это позволит нам продолжать удерживать низкие цены на билеты.

– Если этот вопрос не решиться, это очень плохо. Это будет сильно сдерживать и ограничивать интенсивность развития нашей компании.

– Нет. Деньги больше всего любят порядок, я считаю. Когда есть порядок, есть деньги.

– 100%. В МАУ стюардессы и обслуживающий персонал на борту самолета, кроме того, что реально красивые… Сегодня летел в Тель-Авив, реально сидел и любовался девушкой. Просто, для себя.

– Любые партнеры в результате работы друг к другу приспосабливаются, как-то договариваются. Умные люди, понимая, что есть какая-то лодка, в которой нужно сидеть двоим, стараются выбрать необходимый темп для взмахов веслами. Пока у них есть разумное, прагматическое видение ситуации, они договорятся. Или лодка будет по-другому себя вести.

Все достаточно прагматично, реально и жизнеспособно.

– Давайте начнем с веры. Это основополагающее. Есть такое выражение у наших мудрецов: «От каждого, учащего меня, я учусь». Это мой главный принцип. Поэтому любое высказывание в адрес МАУ я воспринимаю, как желание нам помочь. Я смотрю с этой позиции. Я это воспринимаю легко, не раздражаюсь.

Если ты не будешь правильно реагировать, не будешь улучшаться. Правильно на все реагировать – это единственный путь улучшиться. На критику, в том числе. Критика- это ключевое. Где нет критики, там – поражение.

У меня есть хороший инструмент для принятия решения. Я знаю цифры. Я объективно знаю, сколько из 100% клиентов МАУ довольны, а сколько – нет. Негативные высказывания о работе МАУ – меньше 7% от общего количества всех пассажиров авиакомпании. Опять же, остальные 93% - не стоят и не трубят в фанфары. Довольный пассажир в основной массе – молчит. Из этих 7% мы можем спрогнозировать, сколько % – не органическое проявление недовольства, а некие конкурентные проявления.

– Выбор сегодня – колоссальный. Нет ни одного рейса из Киева, на который у пассажиров не было бы множественного выбора. Кроме внутренних направлений. Потому что внутренний украинский рынок - открытый рынок, но на нем не очень хотят летать, потому что он – достаточно сложный из-за недостаточного спроса.

– Стандарт загрузки на внутреннем рынке – приблизительно на уровне среднего. Если бы спрос был больше, мы бы, вне сомнения, дали больше предложения. Мы даем предложение под прогнозируемый спрос. В зависимости от соответствия нашего прогнозируемого спроса адекватному спросу, определяется успешность или не успешность нашей стратегии в целом.

– Все зависит от того, в каком состоянии находится компания. Если вернуться на год назад, я для себя считал правильным смотреть в будущее МАУ, начиная с 20-х годов. То есть я уже был где-то там. У нас была понятная стратегия развития до 21-22-го года. Я пытался подготовить платформу для последующих лет. Для того, чтобы создать необходимый материал для создания диалога с менеджментом компании, предлагая им посмотреть в ту или иную сторону.

Сейчас мы смотрим на 19-год. Я вернулся в бизнес. Потому что ситуация, в некоторой степени, начала развиваться таким образом, что, по отношению к нашим конкурентам, мы находимся не в рыночных условиях. Один из факторов – цена на топливо. Второй – плата за навигацию в зоне действия аэропорта в Украине в 2-3 раза выше, чем в Европе.

Если бы у нас была идеальная площадка, мы бы уже давно сделали Борисполь и МАУ серьезными европейскими игроками.

– Инфраструктурообразующая. Я к этому отношусь спокойно. Когда чиновники всех уровней поймут, что лоббирование интересов национального бизнеса, – их главная задача, - это ключевой момент в процветании страны Украина. А они стесняются это делать. Я в этом уверен.

Я общаюсь с огромным количеством иностранных послов и в Украине, и в Израиле. Они, не стесняясь, лоббируют свои национальные компании. Они понимают, что с этого бюджета они получают зарплату. Они понимают, что, лоббируя свои национальные компании, они улучшают свой товарооборот. А украинский чиновник летит за границу с тем, чтобы уговорить иностранную компанию лететь в Украину.

Это нельзя назвать ошибкой. Например, украинский министр транспорта (Владимир Омелян. – Ред.), – достаточно одаренный человек. Со своей стороны, он делает все, чтобы максимально либерализировать украинский рынок, чтобы максимально открыть небо. На его месте я бы делал то же. Я бы делал все, чтобы в Украину прилетали иностранные лоукост-компании. Чтобы была большей конкуренция. Но я бы делал еще вторую часть. Я бы сделал все, чтобы в этой конкуренции победила украинская компания. Это правильный лоббизм государства, без которого бизнесу - каюк.

– Теперь ему нужно решать это.

– Повторюсь, как только украинский истеблишмент поймет, что ему нужно лоббировать национальный бизнес, не стесняясь… Понимаете, это же еще связано с образованием, культурой. Я говорю чиновникам: «Вы понимаете, что это нужно делать?». Они говорят: «Да. Но давайте это делать так, чтобы не говорили, что мы делаем это для МАУ». Я их спрашиваю, почему? Они отвечают: «МАУ – это ж частная компания». «А Люфтганза, какая?», - спрашиваю их. Они говорят: «Государственная». Вы ошибаетесь. Это полностью частная компания.

– Это вопрос для меня самого. Иногда я сижу и об этом думаю. Скажу вам одну вещь. Я рассказываю это своим детям. Когда мне было пять лет, мы жили в Сибири. Зимой там мяса в магазине не купишь. Для того, чтобы выжить, мой покойный папа покупал маленькую телочку или бычка, потому что мы свинину не ели, и отдавал хозяевам, у которых мы снимали квартиру, чтобы они их вырастили.

На зиму мы его забивали и имели мясо на всю зиму. Чтобы кормить этого бычка, папа косил траву и собирал ее в снопы. Он помогал мне положить сноп на плече, чтобы я донес его до тележки. Когда я нес этот сноп, было очень тяжело. Реально тяжело. Мне можно было его сбросить.

Но я знал, если сделаю это, назад на спину не закину. Нужно будет звать папу. А папе и так тяжело. Чувство, что сноп бросать нельзя, а нужно его донести, оно сейчас мне очень помогает. Понимаю, если бросишь, уже не подымешь.

Считаю, что многие представители украинского бизнеса могут выживать в таких условиях, в которых никто не сможет этого сделать. Это та позитивная сила, которая, при наступлении разумных рыночных условий, позволит нам «взорваться».

– Этого не может быть. Это исключено.

– Зачем говорить о пессимизме. Нужно понимать, что сегодня мы – не менеджеры. Мы – кризис-менеджеры. Позитивно оценивая реальное окружение, я понимаю, что не один стараюсь решить эту ситуацию. Есть много людей, которые за то, чтобы она решилась. Сложности - не у меня одного. Все развивающиеся украинские бизнеса, в той или иной мере, сталкиваются со сложностями.

– Да. За исключением тех, которые могут использовать что-то, что не могут другие.

– Не знаю. Я просто говорю, что то-то, что не можем или не хотим использовать.

– Я не даю оценку тому, что происходит [в стране]. Я даю оценку возможностей в будущем. В моем понимании, потенциал Украины – бесконечно велик. Он ни в коем случае не стал меньше, а наоборот - больше. Думаю, что все хорошее для Украины только начинается, и страна должна быть к этому готова. Считаю, что задача тех, кто каким-то образом будет на это влиять, - подготовить Украину для этого «лучше». В том числе - и задача бизнеса, который может сыграть [большую роль] в прекрасном будущем Украины.

– А что вызывает у вас раздражение и недовольство? Я постараюсь объяснить, почему не разделяю ваши взгляды.

– Во-первых, с точки зрения цифр и среднего чека, я не очень соглашусь. Считаю, что экономика Украины начинает расти. Это сдержано-оптимистический рост, но он существует. Например, в той сфере, в которой я занимаюсь бизнесом, наблюдается подъем.

В авиации и туризме я вижу много прогрессивных вещей. Вижу, насколько позитивно на это повлиял безвизовый режим. Наблюдаю, к сожалению, сдержанный рост пассажиропотока. Вместе с аэропортом Борисполь на его базе нам удалось организовать хаб. Это очень серьезно увеличило пассажиропоток, создало новые возможности.

Вижу позитивные изменения в регуляторной политике, которые способствуют развитию этого бизнеса. Того, что сделано – недостаточно. Но это начало того, что не решалось годами. Наблюдаются сдвиги.

Я с большим позитивом отношусь к последним регуляторным изменениям в финансовой сфере, в валютном законодательстве. Если я правильно понял и правильно ожидаю того, что в итоге должно стать реальностью, это…

– Я - меньше о налоге на выведенный капитал, а больше о свободном обращении валютных средств. О снятии тех ограничений, которые, на мой взгляд, очень сильно консервировали такой бизнес, как наш.

Если взять факторы, о которых вы говорите и которые негативно влияют [на ситуацию в стране], каждый из них имеет место быть. Я не отрицаю, что их нет. Я вижу тенденцию к лучшему.

Считаю, что любая критика полезна только тогда, когда она раздувает огонь позитивных изменений. А если она направлена на то, чтобы создавать еще больший пессимизм... Его и так хватает.

– Есть. Тот же Омелян (Владимир Омелян - министр инфраструктуры. – Ред.). При всем том, что наши взгляды на жизнь с ним часто не совпадают, считаю, что у него есть огромная позитивная вещь. Он умеет доводить свои планы до решения. Даже если мне эти планы не нравятся. Но мне еще больше не нравятся чиновники, которые не умеют реализовать то, что задумали. Второй момент – умение услышать и коррелировать свои планы.

Очень позитивно отношусь к премьер-министру (Владимиру Гройсману. – Ред.).

– Что вы имеете ввиду? Потому что мы с ним одной национальности?

– Мы же говорим не о религиозной среде, а о восприятии одним человеком действий другого.

– Считаю, что в целом власть этой ротации сделала много хорошего. Имею ввиду власть, начиная с 2014 года.

Считаю, что Гройсман провел несколько эффективных совещаний по авиации, на которых были приняты хорошие решения.

– Нет. В большинстве своем - не доведены до конца. Но я, в отличие от вас, не развожу руками, потому что это не простые решения. Они требуют достаточно серьезной подготовки. Считаю, что эта подготовка происходит. Нужно определенное время, и они будут доведены. Тот, кто ждет, что решения будут доведены по взмаху палочки, тому не нужно делать большой бизнес. Нужно устраиваться в школу фокусников или клоунов, махать и ждать решения. Умение премьера найти время для создания механизма, который позволит решить вопросы, и постараться это доводить до конца, даже если не в те сроки, - это тоже плюс.

Я общался со многими премьерами. У Гройсмана есть один нюанс. Он готов услышать и приходить на помощь. Он отзывается даже на раздражительные вопросы. Даже если у него другое видение, старается вникнуть в суть, систематизировать и двигаться вперед. Чудес не бывает.

– Я не согласен с этой формулировкой. Рост ВВП и генерировать достаточное количество товарооборота, - это не совсем прямая зависимость.

– Сash flow, в случае страны, – от товарооборота. Это поступления.

– Это вы так считаете, что рвет сash flow. Брать деньги под заем – это не зазорно (о сотрудничестве Украины с МВФ. – Ред.). Вопрос – в каких целях? Если вы берете средства как стартап, - для развития новой площадки и возможности, - это прекрасно. [А если для покрытия убытков?] Если они есть, их же нужно покрыть. Чтобы строить новое будущее, нужно разобраться с прошлым.

– Откуда вы знаете?

– Для того, чтобы говорить о тех вещах, о которых вы говорите, нужно говорить о конкретных фактах. А так разговор получится – не о чем. Чистое критиканство – в моем понимании. Те проекты, которые вижу я … Опять же, насколько это безупречно? Конечно же это не безупречно. Наверное, есть ошибки.

Но мы сейчас говорим о глобальной стратегии. Страна существует. Стране нужно жить, исходя из имеющихся исходных данных. Есть исторические долги. Так что, не обращать на них внимание? Нужно обращать внимание, управлять ими, менеджировать.

Считаю большим заблуждением попытки рассматривать страну как компанию. Страна – это страна. В стране есть вещи от компании. Но социальная составляющая в стране гораздо больше, чем в отдельно взятой компании.

– Результат – это итог пути. Я бы эти понятия не разделял. Я не понимаю, что такое «что важнее». Мы же не можем виртуально смотреть на результат, если не было пути. Без пути нет результата. Как можно понять, что важнее, если одно предшествует другому? Если путь неправильный, то и результат будет другой.

Вопрос в том, как вы оцениваете результат. Одно дело, как ты воспринимаешь то, что хочешь получить, а другое – как это отразиться на твоей судьбе. Иногда то, что ты так мечтаешь получить, может быть бесповоротно плохим для твоей судьбы. И наоборот – ты не получил желаемого, но это только к лучшему.

Невозможно оценить результат инвестиций, если ты их не инвестировал. А может быть такое, что ты не сделал инвестицию, при этом получил фантастический результат.

Считаю, что каждым бизнесменом, которому удалось стать крупным и большим, нужно восхищаться. Любой человек, который создал и получил результат, заслуживает уважения. Другой вопрос – в ладу ли он сам с собой? Счастлив ли он от того, что это у него есть?

– [Заработал] абсолютно прагматично. Чудес не было. Приехал в Израиль, смог открыть бизнес, стал зарабатывать. Из суммы заработанных денег образовался миллион.

Свой первый миллион я честно задекларировал. Мне было около 35 лет.

В своей жизни я никогда не стремился заработать миллион, два или сто. Я никогда не считал, что вот, у меня уже есть миллион.

Подписывая балансовые отчеты… Это не вызвало у меня негативных эмоций. (Смеется). Но я не пришел домой и не сказал: «Дорогая моя, любимая жена, мы стали миллионерами». Я достаточно рано стал жить «неплохо». У меня достаточно хорошо складывалась карьера. Я получал прекрасную зарплату, имел хороший социальный статус, связи.

– Я – плохой пример. Я очень мало читаю беллетристики. Если у меня выпадает возможность почитать, я выбираю образовательную литературу, которая связана не с бизнесом, а с мирозданием. Это помогает мне быть в целом сильнее, уравновешеннее, терпеливее и более критично оценивать свои ошибки.

Сегодня на любое свое неудовлетворение я смотрю в свете, где я ошибся. Я не ищу виновных. Это очень прагматично. Мои ошибки - в моих руках. Я могу их исправить. Нужно начинать с себя. Этому учит любая книга, которая называется одним словом, – Тора.

Если я в человеке увидел недостаток, это означает, что он на 100% есть и у меня. Если бы у меня его не было, я бы не знал, что это недостаток, и не увидел бы его. Когда ты смотришь на человека, ты смотришь в зеркало и видишь в нем все свои проявления. Это не мои мысли или выводы. Это то, чему я учусь. И мне нужно еще много чему учиться.

Мы принимаем решения в зависимости от обстоятельств и от того, как мы их можем оценить и сопоставить. Результат этого сопоставления - это и есть наш выбор. Выбор – это производное чего-то.