Бизнес-план, кредитный лимит, валютные торги. Эти слова – не просто набор сухой банковской терминологии. В них зашифрован крайне важный вопрос, которым постоянно задается большинство украинских предпринимателей. Как правильно и выгодно взять ресурс для развития бизнеса?

Ответ очевиден – в банке. Но все ли так просто с этим на практике?

Украинские реалии показывают: далеко не все предприниматели, даже среди тех, кто давно и успешно освоил иностранные рынки, понимают, что и как нужно делать, чтобы банк был эффективным партнером, а не неприступным форпостом. А его услуги – всегда оставались на стороне бизнеса и приносили ему только пользу.
Невладение такими, казалось бы, простыми вопросами означает одно – потери.

LIGA.net составила «черный список» основных банковских ошибок украинского малого и среднего бизнеса.

Как их исправить? И что нужно знать об услугах банков, чтобы избежать этих ошибок на практике?

Детали – в совместном проекте LIGA.net и ПУМБ.

Отсутствие хорошо продуманного плана развития бизнеса – большая проблема многих украинских предприятий. Не только начинающих, но и тех, у кого уже есть опыт работы на разных рынках.

А ведь план выступает своеобразным маркером – насколько четко и надолго компания видит свою жизнь, что она собирается делать в будущем и есть ли у нее понимание, зачем ей нужны ресурсы от банка.

Финансисты описывают пример, когда банк обсуждал с собственником компании планы по развитию. На словах владелец бизнеса рассказывал о больших планах – вплоть до покупки производственных мощностей за рубежом. Такие амбиции явно выходили за рамки финансовых возможностей бизнеса, что насторожило банкиров. Уже на следующей встрече присутствовал финансовый директор, который уточнил, что расширение, конечно, возможно, но объективно это произойдет поэтапно, в течение нескольких лет.

Хорошо, когда у компании есть финансовый менеджмент, способный адекватно оценить инициативы собственника. В этой ситуации финансовый директор, как и банк, реально описал состояние бизнеса, возможные риски, не дав переоценить возможности его роста.

Без реалистичного плана развития компании-заемщика банкирам будет малоинтересна уникальность концепции или «словесные» перспективы вашего будущего роста. На первый план выйдет грамотное планирование и оценка всех возможностей и рисков нового проекта, что позволит бизнесу обслуживать долги. И это объяснимо – бизнес, работающий на себя, а не на то, чтобы вернуть кредит, выгоден самому банку, прежде всего, как стабильный и прогнозируемый партнер.

Как правильно оценить свои перспективы, чтобы не настроить воздушных замков и в то же время не быть излишне пессимистичным?

Что делать предпринимателям, чтобы донести до банка, что их работа – это настоящий, долгосрочный, спланированный бизнес?
Обратитесь к банку-партнеру.

“Качественный заемщик” – одно из главных банковских выражений последних лет. Банкиры знают все о том, каким именно должен быть хороший клиент МСБ, за которого они будут бороться, как за топ-партнера.

Для того чтобы буквально выращивать хорошего заемщика, многие финучреждения, особенно те, кто активно наращивает кредитование МСБ, стали нанимать штат специализированных консультантов, которые помогают клиентам-юрлицам сформировать отчетность и сделать “правильный” бизнес-план. Такая услуга доступна, в том числе и в регионах.

Предприниматели, с которыми общалась LIGA.net, подтверждают важность обсуждения с банком качества плана развития бизнеса.

Вывод: сделать четкий и корректный план развития – достаточно сложно для многих предпринимателей. Но это важный шаг на пути к тому, чтобы получить доступ к полному спектру банковских услуг – уже на правах реально ценного клиента. И банк заинтересован помочь клиенту своей экспертизой, так что не стесняйтесь просить о ней.

Предприниматели, с которыми общалась LIGA.net, выделяют несколько основных сложностей, связанных с банковским финансированием.

В частности, компании часто жалуются на слишком высокие, по их мнению, требования банков к заемщикам, сложности с пониманием и выбором оптимальных банковских продуктов.

Еще одна сложность – предприниматели часто нуждаются в срочной финансовой помощи от банка. Но процесс оформления и согласования кредита обычно занимает довольно много времени: банк может рассматривать заявку нового клиента до месяца, проверяя компанию и взвешивая риски.

Кстати, в итоге вокруг банковского кредита сформировался устойчивый стереотип, что это обязательно некая конкретная сумма денег, которую компания одалживает, а потом возвращает с процентом. Но это несколько устаревшая трактовка. Кредиты, как и банки в целом, давно стали более гибкими и многофункциональными.

Итак, как бизнесу разобраться с продуктами, кредитами, требованиями и общей неопределенностью вокруг?

Потенциальный клиент, работающий официально, ведущий учет и с оборотами по счетам вряд ли сегодня столкнется с проблемой в выдаче кредита. Наоборот – банки скорее сами проявят инициативу в сотрудничестве с ним.

Но как рассказывают сами банкиры, далеко не все клиенты понимают, какой именно банковский продукт больше подходит для их целей и задач.

«Банки в основном работают с клиентами в рамках двух подходов: продуктового и лимитного», — объясняют в ПУМБ.
Бывает, клиент ищет финансирование проекта или ему нужна поддержка текущей деятельности. Дальше уже задача финучреждения – объяснить, что лучше: получить кредитный лимит или оформить конкретный кредитный продукт.

Например, для бизнеса, где важна быстрая масштабируемость, или производства, в котором нельзя допускать простоя, в ПУМБ советуют воспользоваться генеральным кредитным лимитом, поскольку у клиента может появиться срочная необходимость в деньгах (быстро купить недостающую агротехнику, например), но спрогнозировать, когда она возникнет, и возникнет ли – никто не может. Быстро взять полноценный кредит тоже не получится. В рамках лимита финансирование выдается по запросу и происходит по гораздо более облегченной процедуре, чем, если бы клиент пришел за стандартным кредитом.

Лимитным подходом банки пытаются показать, что доверие с их стороны – на стороне бизнеса, говорят финансисты ПУМБ.

В случае необходимости заемщик всегда сможет воспользоваться ресурсом в рамках генерального кредитного лимита, а в зависимости от финансовых показателей бизнеса достигать он может нескольких десятков миллионов гривень, добавляют в банке.

Еще одна проблема клиентов МСБ, которые обслуживаются в банках — им часто приходится подстраивать бизнес-процессы под правила и внутренние установки банков. Особенно тяжело приходится компаниям, которые работают с иностранными контрагентами.

Простой пример: из-за особенностей финмониторинга банк долго может согласовывать операцию по выполнению контракта (то есть не перечислять деньги иностранному партнеру). В Украине эта процедура часто занимает несколько дней. Для многих бизнесов это очень болезненные проволочки.

“Как менеджер, я, конечно же, хочу управлять бизнесом. Особенно, когда вижу моменты, в которых мы могли бы приобрести выгоду, если бы все происходило быстрее, – говорит СЕО одного из средних импортеров техники. – Но за меня эти вопросы решает банк. Это странная ситуация”.

Есть ли выход из этой, потенциально конфликтной для банка и клиента ситуации?

Чем раньше клиент понимает, что финансовый мониторинг уже прочно внедрился во все сферы деятельности крупных и мелких предпринимателей и даже физических лиц, тем проще ему будет адаптироваться в будущем, когда абсолютно вся банковская система перейдет на международные стандарты финансового мониторинга.

Строить свою деловую репутацию с учетом этих изменений нужно уже сейчас. Это значит одно: “зеленым” клиентом быть выгодно.

Выгода заключается в трех аспектах.

В ПУМБ приводят такие признаки «зелености»:

В ПУМБ соглашаются, что реалии малого бизнеса таковы, что небольшим компаниям часто бывает сложно заключить ВЭД договора с производителями, и они чаще прибегают к более мелким неизвестным компаниям-посредникам.

Совет от ПУМБ: постарайтесь в этом случае дать банку больше информации об этих компаниях – как вы их нашли, какая рыночная стоимость товаров, которые вы закупаете, почему выбрали именно этого посредника.

Зачем это нужно? Банку важно понять, что в операции есть экономический смысл и желание клиента получить от нее прибыль. Иными словами, информация нужна для подтверждения, что данная операция не несет скрытых схем и рисков вывода капитала из Украины.

Для ускорения процесса согласования новых внешнеэкономических контрактов в ПУМБ разработали ускоренную процедуру “Fast-track”, отмечают собеседники LIGA.net в банке.

При корректной подаче документов со стороны клиента, процесс согласования занимает всего до трех часов вместо привычных для предпринимателей нескольких дней.

По статистике ПУМБ, по процедуре “Fast-track” сейчас проходит порядка 80% новых валютных контрактов, которые принимаются на обслуживание до трех часов.

«Посыл этой услуги банка коротко можно описать так: скорость на стороне “правильного” бизнеса», – говорят в ПУМБ.

Что нужно сделать клиенту-юрлицу, чтобы купить или продать валюту в украинском банке для расчетов с иностранным контрагентом?
Обычно это происходит так: банк предлагает клиенту один определенный курс на день, при том, что фактически курс межбанка может меняться в течение торгов десятки раз. Предпринимателю остается только ждать. Принимать выгодные для себя решения он не может по умолчанию.

Выходит, что клиент полностью зависим от банка. Иногда разница в курсе может существенно повлиять на прибыльность конкретной операции компании.

Можно ли бизнесу избавиться от этой “валютной зависимости”, а рынку – от не всегда честной конкуренции?

Выгодно продавать и покупать валюту – можно. А потери на валютных колебаниях и вовсе необязательны.

Пока только один банк на украинском рынке реализовал услугу, при которой клиенты могут в режиме онлайн наблюдать за курсами межбанка и принимать решение о покупке/продаже валюты в зависимости от того, устраивает ли их конкретный курс.

В ПУМБ клиенты получают сообщения о происходящем на межбанке прямо через чат-бот в Viber – в онлайн режиме.

Это закрывает два больших вопроса, утверждают в банке. Во-первых, доступ к котировкам в режиме онлайн, а не пост-фактум. Во-вторых, это оперативные расчеты без лишних контактов с банком. 10-15 минут, и предприниматель получает средства на текущий счет.

Такой подход банка оправдал себя, показав, что клиентам это действительно нужно, отмечают в ПУМБ. Сейчас через сервис «Валютные торги» проходит больше половины всей валюты, которую покупают юрлица-МСБ.

В банке объясняют, выгода от сотрудничества на стороне клиента. Достаточно пользоваться современными сервисами финучреждения-партнера.

Так кто же все-таки друг для друга банк и предприниматель малого-среднего бизнеса?

Постоянные жалобы заемщиков-юрлиц на строгие правила банков, а банкиров – на непрозрачные бизнесы может создать впечатление, что они антагонисты. Но это не так.

Важно, чтобы и те, и другие видели во взаимодействии банка и бизнеса сотрудничество с долгосрочным эффектом. Тогда у финучреждений появится еще больше клиентоориентированных сервисов и услуг, а клиенты обретут в лице банков настоящую опору и поддержку.