- После почти пятилетнего перерыва вы снова в частном бизнесе. Почему фарма?

- Это новая и интересная индустрия. Она мне чем-то напоминает IT-сектор 20 лет назад.

- Вы часто сравниваете фармацевтику и IT. Почему считаете, что фарма станет локомотивом изменений в мире в ближайшие десятилетия?

- Об этом свидетельствует динамика развития технологических стартапов на рынке и продуцируемых инноваций. Они выражаются в капитализации компаний.

Рыночные мультипликаторы в оценке глобального фармбизнеса превышают средние мультипликаторы по другим отраслям в разы. Например, когда речь заходит о покупке бизнеса генерических компаний, средние мультипликаторы составляют EBITDA Х 10.

Существуют сделки с мультипликатором 27-28. Например, сделка по приобретению компании Shire компанией Takeda оценивается в $81 млрд.

В Европе в последние годы происходит консолидация фармы, а значит готовится много сделок.

- Украина в тренде?

- Украину нельзя рассматривать вне мирового контекста. Темпы роста украинской фармацевтики в последние годы составляют в среднем 11% в год. Это втрое выше показателей экономики Украины в целом.

Мы — часть динамично развивающегося и растущего мирового рынка. При этом Украина входит в список самых быстрорастущих рынков в мировой фармотрасли, поэтому тут действительно интересно работать.

- Какие мультипликаторы в Украине?

- От 8 до 10 – все зависит от портфеля компании.

- Сколько стоит Дарница?

- По итогам независимой оценки, проведенной недавно, компания оценивается более чем в $400 млн.

- Дарница по доле рынка первая в Украине, но если это перевести в деньги — вы третьи-четвертые. Почему?

- Наша доля рынка в упаковках (штуках произведенной продукции, - ред.) - 14%. Это значит, что мы самый большой фармпроизводитель в Украине. Следующая после нас компания занимает 7%.

Почему мы не первые по выручке? Причина простая — стоимость продукции.

Украинец тратит на лекарства в среднем $73 в год, эстонец – $258, швед – $509. Потребление лекарств в Украине пока существенно ниже, чем в странах Евросоюза.

Мы понимаем покупательную способность украинского потребителя и формируем цены с учетом реальной платежеспособности людей. Несмотря на наличие у нас в портфеле также и дорогостоящих продуктов, в целом можно сказать: мы — доступный фармпроизводитель.

- В чем ваша сила? На каких препаратах специализируетесь?

- Если сравнивать с конкурентами, у нас интересная специализация. У других компаний портфель в основном состоит из препаратов "нос"+"горло"+"диабетик". У нас фокус и специализация на "сердце" (кардиопрепараты), "проблемах боли" и "нервной системе".

Понятно, что в линейке есть и препараты для горла и от насморока, мы присутствуем в гастроэнтерологии и интимном здоровье. Но если говорить, о том, какие направления мы считаем наиболее привлекательными с точки зрения нашего развития — это "боль", "сердце", "нервная система".

- Как технологически поддерживаете качество продукции?

- Когда я пришел в фарму, понял, в чем заключается ключевое отличие от IT. В IT вы сделали продукт и пошли на рынок. Процесс может занять относительно немного времени. Дальше работает рынок: кто-то его купил, кто-то — нет. Даже баги допускаются — их можно по ходу исправлять.

В фармацевтике не так. Во-первых, процесс от идеи до выпуска препарата на рынок может растянуться на десятилетие. Во-вторых, наличие багов в лекарственном средстве исключено. Требование к качеству — это один из самых жестких для нас стандартов. В Дарнице вопросы качества продукции, современности оборудования, жесткости контроля — это часть ДНК.

Мы используем преимущественно итальянское, финское, швейцарское оборудование. Фильтрация воздуха в помещениях обеспечивается немецкими автономными системами.

Антибиотики, например, производятся в отдельном, физически изолированном здании, в соответствии с требованиями Надлежащей производственной практики (GMP). В чистых помещениях обеспечен приток 100% свежего высокоочищенного воздуха, система водоподготовки гарантирует получение воды, очищенной с учетом необходимых параметров. На участке производства кремов и гелей установлена система автоматической поддержки необходимых стандартов микроклимата, а система мониторинга контролирует температуру воздуха и влажность.

- У вас на территории только коротко стриженные газоны и нет деревьев. Это тоже по соображениям безопасности?

- Растительность создает дополнительную нагрузку на очистительные фильтры, поэтому по стандартам ее количество должно быть минимальным.

- Вы автоматизировали производство и даже используете роботов для отдельных операций. Есть риск, что они заменят людей?

- Это вопрос из области футуристики и прогнозов. Но уже сегодня у нас функционирует полностью автоматизированный складской комплекс — на момент открытия в 2008 году это был первый в Восточной Европе проект такого масштаба.

Он состоит из 12 ярусов на 10 000 паллето-мест. Всю работу в зоне хранения продукции выполняют роботы.

Склад работает практически без участия человека, управляется компьютерной системой и связан с остальными зонами транспортной сетью конвейеров и подъемников. Этот организм имеет "память" и знает всё о каждой единице сырья, материалов или готовой продукции: от состава и количества до участка производства и срока годности.

- Фарма лидирует по интенсивности инвестиций: на каждую гривну добавленной стоимости в этой отрасли приходится 19 копеек капитальных инвестиций. Сколько вы направляете на инвестиции? На что именно тратите деньги?

- Мы инвестируем в R&D (научно-исследовательские работы, — ред.) и CAPEX (капитальные инвестиции) около 10% дохода. Это стандарт отрасли.

За последние 10 лет семья Загорий (владельцы компании Дарница, — ред.) инвестировала более 200 млн евро в технологичность всего производства и соответствие требованиям GMP.

Речь не только о модернизации. Мы автоматизировали как стандартные бизнес-процессы, так и планирование продаж, логистических и производственных операций, начиная от планирования потребностей в сырье и материалах. Сегодня мы находимся на стадии создания цифровой компании: диджитализируем документооборот и жизненный цикл препаратов.

Если говорить о крупных инвестициях, помимо автоматизированного склада, к большим проектам можно отнести установку современной инфузионной линии стоимостью более полумиллиарда гривен.

- Как быстро происходит окупаемость такого оборудования?

- Этот процесс еще идет. Как правило, на окупаемость мы закладываем около 7 лет.

- В чем именно заключаются ваши инвестиции в R&D?

- Важное направление — клинические исследования, подтверждение биоэквивалентности.

Генерики – это авторизированные копии оригинальных препаратов. Такие лекарства имеют "полное досье" с доказанной эффективностью, безопасностью и качеством. При этом они гораздо дешевле оригиналов.

Генерик должен соответствовать определенным критериям, а его эффективность должна быть эквивалентной оригинальному препарату. Для этого проводятся клинические исследования биоэквивалентности. Исторически в Украине такие исследования проводили очень мало, или не делали вообще.

Сегодня Дарница – лидер украинского рынка (и среди отечественных, и среди международных компаний, работающих здесь) по количеству клинических исследований биоэквивалентности. Только в этом году мы получили сертификаты по шести препаратам.

- Как биоэквивалентность подтверждалась раньше? Почему ее не проводили?

- Международной компании достаточно просто предоставить подтверждение проведения клинических исследований биоэквивалентности где бы то ни было — в Украине такие документы принимаются. При этом проверить достоверность этих исследований сложно, как и в каких условиях они проводились, тоже часто остается под вопросом.

Проблема характерна не только для нашей страны. В 2015 году, в связи с такой практикой разгорелся большой скандал — одна из индийских компаний предоставляла недостоверные документы на свои препараты, реализуемые на рынке ЕС. По результатам проверки European Medicines Agency (EMA) запретила 700 индийских препаратов, признанных некачественными.

Кстати, недавно вышла очень интересная книга — Bottle of Lies ("Флакон лжи") американского журналиста-расследователя Кетрин Эбан (Katherine Eban), которая рассматривает вопросы качества индийской фармпродукции. Рекомендую почитать. Там много интересного сказано и про Украину.

- На украинском рынке представлены некачественные препараты? Откуда они идут?

- У нас очень много индийской продукции. Я специально проверял. Оказывается, у нас продаются препараты, описанные в книге, по которым подделывались документы и подтверждались факты несоответствия качества.

- Как они попадают в Украину? Почему нет запрета?

- Это вопрос к регулятору. Если завод находится в Украине — украинский регулятор его может в любой момент проверить. Дарницу за последние 3 года проверяли 5 раз регуляторные органы Украины, Белорусии и ЕС, и все успешно. Раз есть такое правило — пожалуйста, можете приходить, смотреть, мы не против. Так же это работает в США и Европе.

Если же у компании завод в другой стране (в данном случае в Индии), нашим контролирующим органам их проверить проблематично.

Индусы, кстати славятся тем, что любят устраивать шоу вокруг проверок. От фейковых офисов, в которые водят проверяющих, до подделки документов на препараты.

В книге описана история индийской компании Ranbaxy, которая возила в чемоданах лекарства и при проведении исследований сравнивались два одинаковых оригинальных препарата — вместо того, чтобы сравнивать оригинальный препарат и генерик.

Компания также подделывала досье препаратов, вообще не проводила исследований, производила препараты в ужасных, часто нестерильных условиях, нарушая практически все медицинские и человеческие правила и законы, умышленно меняла рецептуру, не докладывала действующие вещества, делая лекарства неэффективными и прочее.

Махинации раскрылись в результате масштабного расследования. Компания была обязана заплатить $500 млн рекордного штрафа и отозвать всю продукцию.

Только в прошлом году в США и Европе запретили продукцию более 50 индийских заводов. В Украине ничего не запрещено.

- Какую долю на украинском рынке занимают индийские генерики?

- Доля огромная и она растет. В той же книге Кетрин Эбан прямым текстом говорится, что препараты, которые запрещены в США, направляются в страны Африки и в Украину. Индийский министр здравоохранения не стесняется признавать, что у них существует несколько разных стандартов качества для разных стран.

При этом украинская фарма уже сертифицирована по международным стандартам. Недавно Дарница подтвердила сертификат GMP (Good manufacturing practice) — это обязательный стандарт сертификации фармацевтических производств в Европе.

Мы, как компания, поддерживаем любые проверки, но настаиваем, чтобы требования по надлежащему контролю распространялись не только на местных производителей, а на всех.

- Почему украинская фарма предпочитает делать копии известных препаратов и не выпускает ничего оригинального?

- Это миф. В Украине существуют компании, у которых есть собственные молекулы и которые ведут сложные химические разработки. Но в этом случае идет очень длинный процесс патентирования, клинических исследований, который может занимать до 10 лет.

В Украине есть реально крутые химики и крутые фармацевты. В отрасли построен технологически сложный процесс производства, применяется аналитическая химия, элементы сложных вычислений, проводятся эксперименты, прогнозирование, клинические исследования. Индустрия развивается.

- Как дела с кадрами в фармацевтическом бизнесе? Есть ли нехватка кадров, проблемы с качеством их образования, утечка за рубеж?

- В Украине дают неплохое образование по аналитической химии. С технологами сложнее. Средний возраст ребят в R&D в нашей компании — 30 лет.

Мы активно смотрим на привлечение специалистов, которые работают вне Украины. Наш опыт показывает, что из международной фармы тоже можно привлекать кадры.

- Сколько вообще получают на рынке хорошие специалисты?

- Уровень зарплаты хорошего химика сопоставим с зарплатой ведущего разработчика в IT.

- Если говорить о лекарственных препаратах, что нового и интересного делает Дарница?

- Комплексные генерики — это та инновация, которая присутствует в современных генерических компаниях, в том числе и нашей.

Задача — имея готовые молекулы, объединить их в одно лекарственное средство. Одна молекула действует на одно, вторая на другое, но в результате вы пьете не четыре таблетки, а одну.

Кроме того, это вопрос длительного высвобождения действующего вещества, что повышает выполнение предписанного курса лечения, а значит повышает его эффективность. Тема очень интересная, но сложная и довольно технологичная.

- Какие у вас самые сильные бренды?

- Цитрамон и Каптопрес, головная боль и давление. Нельзя забывать и Медихронал, который популярен после праздников, сезонный продукт (смеется).

- Что есть в сфере сексуального здоровья?

- У нас уже вышла Силагра.

- Это как Виагра?

- Да.

- А чем отличается?

- В общем-то ничем, но цена ниже (улыбается).

- В каких сегментах вы намерены конкурировать на мировом рынке?

- Интересны три направления, о которых мы ранее говорили: "боль", "нервная система" и кардиология.

- В какие направления не заходите и почему?

- Онкология. Для этого направления нужны очень большие инвестиции. Прежде чем приступать, нужно понимать источники сбыта.

Большинство государств, в отличие от Украины, гарантируют покупку определенных препаратов у отечественных производителей. Да, есть определенные требования к уровню цены, но такой подход обеспечивает доступность лекарств для населения и независимость рынка от чрезмерного влияния третьих стран.

Во всем мире производство онкологических препаратов — это вопрос диалога фармпроизводителя с государством о том, какая модель будет приемлемой. Но должна быть гарантия госзакупки хотя бы на какой-то период. Только в таком случае бизнес будет готов к инвестициям.

- Вы заинтересованы в инвестициях в biotech?

- Да, готовы инвестировать — интересные проекты есть в Китае и США (Сан-Франциско, Бостон).

- О каких суммах идет речь?

- Говорим об инвестициях без участия банковского сектора до $100 млн.

- То есть готовы проинвестировать $100 млн в стартап, который вам понравился?

- Ну $100 млн вряд ли вложим в стартап (улыбается), но $10 млн — вполне реально.

- Что думаете о превентивной медицине?

- В мире это сейчас одно из самых больших направлений. Человек с потенциальными проблемами сердечно-сосудистой системы может принимать недорогие лекарства и быть здоровым. Просто определенная концентрация вещества должна находиться у него в крови постоянно. Это гораздо дешевле, чем лечить болезни сердца, которые могут появиться в будущем.

- Изучаете это направление?

- Да. Но в нашем обществе культура приема препаратов для профилактики пока не развита. Еще одно активное направление — доставка лекарств. Amazon, например, фактически становится фармацевтической компанией, что напрягает традиционных игроков.

- Кстати, вы не собираетесь купить розничный бизнес — аптеки?

- Вертикальную интеграцию никто не отменял (смеется). Конечно, смотрим на разные сценарии.

- Ну все-таки? Вот у Петра Порошенко с сетью собственных кондитерских магазинов хорошо получилось. Сахар - фабрика - магазин. Работает. Как Дарница смотрит на полную цепочку?

- Аптека — это не магазин. Аптека несет и социальную функцию, и медицинскую. А доставка лекарств онлайн в Украине пока запрещена. Нужно менять законодательство. Хотя стартапы (liki24 — ред.) с доставкой по модели Uber в Украине есть. Они нашли выход.

- Смотрите на AI (Artificial intelligence, с англ. — искусственный интеллект) — как его можно применять в фарме?

- Смотрели. Разговаривали с одним украино-американским стартапом. Но пришли к выводу, что применение AI сейчас больше лежит в плоскости разработки, то есть в сфере biotech, а не generic. Но есть направления, которые анализируем.

- Вы же собираете данные в процессе производства и поставки на рынок лекарств? Что они дают?

- Это аналитика. Можем мониторить потребление, его сезонность и динамику, это влияет на оптимизацию продаж. Полезные массивы информации есть у больших ритейлеров и оптовиков. Этими данными можно обмениваться и строить сложные и эффективные аналитические решения.

- Одно из применения больших данных в мире: компания готовит персонифицированные продукты для каждого клиента под потребности. Фарма — это пока большой неповоротливый классический масс-маркет. Рассчитываете ли вы на изменения здесь?

- Конечно, но сначала нам нужно получить данные о наших потребителях. Было бы неплохо, если бы министерство, деперсонифицировав данные, предоставляло доступ к их массивам. Фармкомпании тогда могли бы получать общее понимание того, какие предписания дают врачи и в каких случаях. Появилась бы географическая картина: в каких регионах от таких болезней больше всего страдают. Мы как производитель даже готовы покупать такие данные. На их основе мы сможем делать прогнозы, принимать решения.

Я очень рассчитываю, что появление электронного рецепта и прозрачной реимбурсации приведет к появлению так называемой фармакоэкономики. Когда государство не просто будет компенсировать по принципу "что дешевле", а выбирать в каких именно дозах и какие препараты оказывают наилучший эффект на пациента.

- Вопрос о маркетинге. Упаковка, новая подача медицинских продуктов: что изучаете в этом направлении?

- Мне действительно интересно посмотреть, есть ли в этой сфере украинские разработки. У нас ведь есть сильная креативная индустрия.

Очень интересная динамика в мире у medtech. Такой пример: я был на презентации одной компании, которая потратила огромное количество денег на насадку флакона для доставки лекарств максимально глубоко в носоглотку. За счет этого скорость лечения гайморита увеличивается. Здесь есть элемент инновации: капли те же, а способ доставки препарата другой. Но понятно, что стоимость таких устройств в $50 пока нерелевантная для украинского рынка.

- У нас продукты с добавленной стоимостью вообще не рассматриваются?

- Повторюсь, в Украине цена — это важный фактор. По показателю потребления на душу населения лекарств – мы в хвосте. Здесь есть куда расти.

- Контрактное производство и вообще стимулирование местных производителей — какая у вас здесь позиция?

- Государство должно грамотно и прозрачно поддерживать своих производителей. Я имею в виду как наши производственные мощности, так и предприятия иностранных компаний, которые работают на территории Украины. Именно производят, генерируют добавочную стоимость, развивают украинские бренды, платят налоги, создают рабочие места.

Такой подход используют все развитые экономики мира. Лидерами грамотного протекционизма являются США, Германия, Япония, и другие. Например, Германия очень креативно поддерживает свой автопром.

- Лоббизм — это хорошо или плохо?

- Считаю, что разумный лоббизм — это хорошо. И это та вещь, которую я не успел сделать, работая в АП, — закон о лоббизме. В Штатах он существует, и никто его не называет коррупцией.

- У вас есть лоббисты?

- Интересы индустрии в целом представлены через ассоциации.

- Может быть есть народные депутаты, которые представляют ваши интересы?

- А что конкретно Дарница может заработать на государстве? Мы никогда не участвовали в тендерах, объявляемых Минздравом. В госпитальных закупках участвуем публично, только через Prozorro. Объясните, что я еще могу пролоббировать? Рынок мегафрагментированный и мегаконкурентный.

- Может быть, активнее взаимодействовать с парламентом?

- Решение ряда вопросов действительно лежит в законодательной плоскости. Например, отдельные компании поддерживают в Украине так называемые "вечнозеленые патенты". Это сдерживает выход препаратов-генериков и вынуждает потребителей платить завышенную цену.

Вы, наверное, слышали истории, когда лекарства в Польше стоят $200, а в Украине — $600. Частично это следствие неравных конкурентных условий.

Украинские производители генериков проигрывают производителям из Центральной и Восточной Европы. Причина в законодательстве, которое позволяет продлевать действие патента на пять лет по истечении 20-летнего срока и не позволяет начинать разработку до истечения срока действия патента.

Таким образом украинские компании теряют время на разработку (до четырех лет), тогда как конкуренты из Европы могут осуществлять поставки на следующий день после окончания срока действия патента на референтный препарат. Так вот, ситуацию вполне можно решить на законодательном уровне, приняв "положение Болар".

- Реформа украинской медицины началась. Чего вам в ней не хватает?

- Обязательного страхования. Я изучал модели разных стран. Мне нравятся идеи, предложенные Рузвельтом, а потом реализованные Трумэном – когда медицинское страхование списывается на затраты американских работодателей. А государство его софинансирует.

- Главная проблема здравоохранения?

- Количество людей на Земле растет гораздо быстрее, чем количество врачей. В Китае в некоторых клиниках у пациента есть всего три минуты на прием. Поэтому в мире неизбежно будет развиваться самолечение и превентивная медицина.

Одно из решений — телемедицина. Я видел в Columbia University в Нью-Йорке, как большой местный госпиталь демонстрировал инновационное решение — быстрый доступ к доктору. Это может быть кабинет в аптеке со специальным оборудованием, которые позволяет провести автоматизированный осмотр пациента по ключевым параметрам. При этом врач дистанционно смотрит на результаты диагностики и ставит диагноз. Представляете, IT дала возможность здравоохранению рвануть так далеко. И поэтому сейчас много инвестиций идет в medtech.

- Вы бы запретили рекламу безрецептурных препаратов "нос-горло" на украинском телевидении? Такое самолечение ведь гробит здоровье.

- Думаю, что на рынок сильно повлияло бы правило, обязывающее писать на препаратах в рекламе действующее вещество. Потребитель бы понял, за что платит.

Или нужен принцип индикативной цены. Дискуссия об этом ведется в Штатах, Японии, Европе. Такой подход позволяет отсечь надутые маркетингом бренды.

- Какая глобальная цель Дарницы?

- Построить большую международную компанию. Когда я вижу истории Teva и Hikma, стартовавших в странах значительно меньших размеров, чем Украина, я задаю вопрос: а мы так не можем, что ли? Уверен, что можем.

Моя личная амбиция — сделать big success story для страны.

- Как это выражается в цифрах?

- Я верю, что, оставаясь генерической компанией, мы можем увеличить оборот в два раза — до 6 млрд гривен.