РЕГІОН КОНТРАСТІВ
Що треба знати українському бізнесу про ринок Індії та Південно-Східної Азії
УКР
Південно-Східна Азія – найбільш швидко зростаючий у світі ринок, який включає 11 країн з населенням понад 600 млн осіб або 13,4% населення азійського континенту. Попри географічну віддаленість, Індія та країни Південно-Східної Азії – один із найперспективніших регіонів для українського експортера, насамперед з погляду високотехнологічних товарів.

Яка специфіка цього ринку? З якими бар'єрами стикаються компанії під час експорту сьогодні? І на що варто звернути увагу, просуваючи свій бренд до країн Південно-Східної Азії – у розборі LIGA.net.
Не зерном єдиним
Як Україна торгує з країнами Азії
Обсяг торгівлі України з азійськими країнами Південно-Східного регіону поступово зростає, зазначає старша консультантка практики Митного регулювання та міжнародної торгівлі PwC в Україні Олена Коваленко. У 2020 році українські компанії експортували до Індії та країн Південно-Східної Азії товари на понад $3.5 млрд – 7% від загального обсягу експорту.

Одні з найбільших партнерів України у регіоні – Індія, Сінгапур, Індонезія. Декілька років поспіль Україна міцно закріплює за собою статус одного з ключових торгових партнерів Малайзії та Філіппін серед країн Центральної та Східної Європи.

Попри те, що основна стаття українського експорту в ці країни – сировина, переважно зернові культури, Україна відправляє в регіон і високотехнологічні продукти: "складні" продукти з високим рівнем переробки. Перспективними напрямами співпраці залишаються ядерна енергетика, інформаційні та біотехнології, аграрні технології, аерокосмічні, оборонні, медичні дослідження, – випливає зі звіту Міністерства закордонних справ України.

Наприклад, Україна досягла успіху в науково-технічній співпраці з Індією і Таїландом. У 2012 році з Індією було укладено угоду про співпрацю у сфері ядерної безпеки та радіаційного захисту. У 2008 році українська ракета-носій "Дніпро" розробки ДКБ "Південне" вивела на орбіту перший тайський супутник зі спостереження за Землею – THEOS.

У хід іде і колісна продукція. Наприклад, українська промислова компанія "ІНТЕРПАЙП" уже давно постачає в регіон залізничні колеса.
Олександр Гаркавий
Директор дивізіону залізничної продукції ІНТЕРПАЙП
ІНТЕРПАЙП історично є на ринку Індії, а також сусідніх країн – Шрі-Ланки, Бангладеша, Пакистану. З індійською залізницею, наприклад, ми співпрацюємо вже понад 25 років, реалізуючи великі проєкти. Тому нас можна назвати не просто постачальником продукції, а технічним та комерційним партнером залізниць у регіоні.

У цих країнах ІНТЕРПАЙП працює лише з великими компаніями – державними залізницями. Також слід виокремити наші постачання для метрополітену Делі, столиці Індії, який є нашим партнером фактично з моменту його заснування. Всі ці компанії – великі споживачі залізничної продукції, і щоб стати затвердженим постачальником, необхідно пройти, переважно, багаторічний шлях прекваліфікацій.
Щоб детальніше описати характер відносин України з країнами Південно-Східної Азії та пріоритетні види товарів для експорту, LIGA.net проаналізувала дані Держстату за торговими показниками 2020 року. Довідки країн ранжировані за зменшенням обсягу українського експорту.
ІНДІЯ
Експорт українських товарів до Індії скоротився на 2,6% (порівняно з 2019 роком) та склав
Товарообіг між Україною та Індією у 2020 році через пандемію COVID-19 скоротився на 2,76% і склав
$1,97 млрд
$2,69 млрд
жири та олії рослинного походження;
добрива;
обладнання;
відходи харчової промисловості.
Основні напрями українського експорту:
ІНДОНЕЗІЯ
Експорт українських товарів до Індонезії –
Товарообіг між Україною та Індонезією у 2020 році –
$735,6 млн
$1,01 млрд
зернові культури;
чорні метали;
цукор та кондитерські вироби з цукру;
продукція борошномельно-круп'яної промисловості.
Основні напрями українського експорту:
В'ЄТНАМ
Експорт українських товарів до В'єтнаму –
Товарообіг між Україною та В'єтнамом у 2020 році –
$184,2 млн
$644,4 млн
зернові;
руди;
шлаки та зола;
деревина та вироби з неї;
залишки та відходи харчової промисловості (корми).
Основні напрями українського експорту:
МАЛАЙЗІЯ
Експорт українських товарів до Малайзії –
Товарообіг між Україною та Малайзією у 2020 році –
$181 млн
$415,9 млн
сировина та готова продукція.
Основні напрями українського експорту:
СИНГАПУР
Експорт українських товарів до Сингапуру –
Товарообіг між Україною та Сингапуром у 2020 році –
$171,4 млн
$232 млн
харчова та сільськогосподарська продукції;
мед;
кормові продукти;
олії (соняшникова, соєва, рапсова);
тютюнові вироби.
Основні напрями українського експорту:
ТАЇЛАНД
Експорт українських товарів до Таїланду –
Товарообіг між Україною і Таїландом у 2020 році –
$170,5 млн
$367 млн
ФІЛІППІНИ
Експорт українських товарів до Філіппін –
Товарообіг між Україною та Філіппінами у 2020 році знизився на 11% порівняно з 2019 роком і склав
$169,9 млн
$218,9 млн
зернові;
соняшникова олія;
тютюнові вироби;
лісоматеріали хвойних порід.
Основні напрями українського експорту:
М'ЯНМА
Експорт українських товарів до М'янми –
Товарообіг між Україною та М'янмою у 2020 році –
$37,4 млн
$54,2 млрд
зернові;
жири та олії тваринного чи рослинного походження.
Основні напрями українського експорту:
КАМБОДЖА
Експорт українських товарів у Камбоджу –
Товарообіг між Україною та Камбоджею у 2020 році –
$1,8 млн
$25,8 млн
м'ясо та субпродукти;
деревина та вироби з неї;
фармацевтична продукція.
Основні напрями українського експорту:
ЛАОС
Експорт українських товарів у Лаосі зріс на 13% і склав
Товарообіг між Україною та Лаосом у 2020 році –
$0,8 млн
$1,4 млрд
СХІДНИЙ ТИМОР
Товарообіг між Україною та Східним Тимором у 2020 році склав
$2880
Торговельно-економічна співпраця між Україною та Демократичною Республікою Східного Тимору має лише спорадичний та обмежений характер. Так, у 2020 році зовнішньоторговельні операції переважно включали імпорт в Україну екзотичних птахів (папуги ара та какаду).
Протекціонізм та низькі ціни
Специфіка ринку
Ринок Південно-Східної Азії дуже сегментований. Це не одна країна, в якій діють єдині правила та закони, тому регіон варто розглядати як сукупність окремих ринків, де до кожного потрібний індивідуальний підхід, кажуть співрозмовники LIGA.net.
Анатолій Кінах
Президент Української спілки промисловців та підприємців
Наприклад, нещодавно Індія суттєво лібералізувала свій ринок для іноземних експортерів, тому він привабливий для виробників продукції з доданою вартістю, розповідає президент Української спілки промисловців та підприємців Анатолій Кінах. Єдині сфери, в яких конкуренція тут надзвичайно висока, – це ІТ-послуги, фармацевтика та виробництво деяких груп тканин. Не варто поспішати виходити з пропозицією на ці ринки.

Одна з найпоширеніших проблем, з якою найчастіше стикається український бізнес у регіоні, – це протекціонізм. Завдяки державним програмам субсидування ціни на внутрішньому ринку країн можуть бути значно нижчими, ніж ті, що пропонують українські виробники. Наприклад, Індія надає велику допомогу своєму сільськогосподарському сектору, включно з кредитними субсидіями, борговими зобов'язаннями та страхуванням врожаю, пояснює Олена Коваленко із PwC.
Олена Коваленко
Консультантка практики митного регулювання та міжнародної торгівлі PwC в Україні
Ці субсидії знижують собівартість продукції для виробників Індії та негативно впливають на конкурентоспроможність імпортних товарів, у тому числі українських.
Країни також можуть запроваджувати спеціальні мита для боротьби з імпортом. У Таїланді, Індонезії та Індії запроваджено антидемпінгове мито на металопродукцію українського походження. На цьому фоні вигідно виділяється Сінгапур: він загалом "безмитний", за деякими винятками для таких продуктів як тютюн, алкоголь та автомобілі.

Крім того, Україна фактично не може співпрацювати з Індонезією у військово-технічній сфері. Оскільки Мінфінансів цієї держави застерігають вітчизняний бізнес щодо ризиків укладання контрактів з українськими виробниками військової та спеціальної техніки.

Ще один важливий момент – відносини. Політичні та особисті.
Олександр Гаркавий
Директор дивізіону залізничної продукції ІНТЕРПАЙП
Ключовою особливістю ринку можна вважати те, що політика більше впливає на бізнес, ніж у Європі. Наприклад, політичні суперечності між країнами можуть спричинити дискваліфікацію постачальника на тендері.

Також варто виокремити різницю між європейською та місцевою бізнес-моделями у великих держструктурах. Якщо в Європі механізм ухвалення рішення прозорий, то в цих країнах найчастіше рішення ухвалюється колегіально, і необхідно витратити доволі багато часу, щоби розібратися, як у тому чи іншому випадку ухвалюється рішення.

Зокрема, хоча ухвалення рішення зрушено в колегіальну та складну процедуру, але в переговорному процесі може виявитися важливим і налагодження особистих відносин. Необхідно велике значення приділяти традиційним східним цінностям. Те враження, яке ми справили на партнера, безпосередньо впливає на бізнес.
Не варто забувати і про конкуренцію. За словами Олександра Гаркавого, ключові конкуренти в регіоні – РФ та Китай. Піднебесна історично має сильні позиції на всіх азійських ринках у зв’язку з географічною близькістю, а також через низькі витрати.
Слід виокремити ринок Таїланду. Це новий ринок для ІНТЕРПАЙПу, і він кардинально відрізняється від індійського. Китайські компанії залишаються єдиним постачальником для державних залізниць, а дрібніші та технологічніші партії постачають японські виробники. Обіграти китайців на залізничних тендерах нам не вдавалося, але ми змогли домовитися про постачаня невеликої партії високотехнологічної продукції для міського транспорту Бангкока. І вже після цього успішного кейсу на нас самі звернули увагу державні залізничні компанії Таїланду та висловили готовність працювати.
— Олександр Гаркава, директор дивізіону залізничної продукції ІНТЕРПАЙП
Інша проблема, з якою українські компанії зазвичай стикаються під час підготовки до виходу на закордонні ринки, – це відсутність розуміння переліку ліцензій на імпорт, необхідних для їхніх товарів та знань про доступні податкові пільги, пояснює Анатолій Кінах.
Перелік документів для експорту товарів з України до Індії та країн Південно-Східної Азії:
— зовнішньоекономічний договір:

— інвойс (проформа-фактура);

— пакувальний лист;

— коносамент або інші транспортні документи;

— сертифікат про походження;

— дозвільні документи (ліцензії, сертифікати, свідоцтва про реєстрацію продукту) залежно від типу товару.
Процедура експорту видається складною, але є хороша новина. Країни Південно-Східної Азії зараз використовують електронні системи подачі та обробки документів, такі як Single Window Interface for Facilitating Trade (SWIFT) в Індії, Pre-Arrival Processing (PAP) – у Таїланді. Окрім цього, у Сінгапурі, Індії, Таїланді, Індонезії та Малайзії функціонує програма авторизованого економічного оператора (АЕО) – все це дозволяє значно спростити процедури митного оформлення.
Що потрібно знати перед виходом на південно-азійські ринки
Рекомендації
На що звертати увагу українським компаніям, просуваючи свій бренд та продукцію у країнах Південно-Східної Азії? Співрозмовники LIGA.net дають кілька порад.
Анатолій Кінах пояснює, що продукт може бути цікавим для ринку у двох випадках:

1) Якщо він отримав європейську, американську, японську чи іншу визнану міжнародну сертифікацію. І водночас ціна на нього повинна бути нижчою за ту, що пропонується в країнах ЄС, США, Канаді, Великобританії, Японії тощо.

2) Якщо у вас немає такої сертифікації (наприклад, є тільки національна), то варто довести затребуваність вашої продукції. У такому разі вам слід надати найбільш точну та вичерпну інформацію про експлуатацію виробів, конструкцій, техніки в Україні та докази її ефективності.
Визначте, наскільки цікавий ваш продукт для місцевого ринку.
Ви маєте бути або вже успішним експортером на традиційних ринках Європи, або успішним національним виробником, товари якого мають попит на внутрішньому ринку та мають доказову базу їхньої ефективності. Зайти на ринок Індії з новим, хай інноваційним, але неперевіреним товаром не вийде.
— Анатолій Кінах, президент Української спілки промисловців та підприємців
В Українській спілці промисловців та підприємців наводять статистику, знання якої може суттєво сприяти просуванню бренду.

1) Молодь Індії становить 45% від кількості населення – особи віком до 24 років. Тому основні акценти рекомендовано робити з огляду на переваги цієї аудиторії: hi-tech, нові рішення, європейський (західний) дизайн. Це зокрема стосується продукції широкого споживання: продукти харчування, легка промисловість, техніка.

Безмежне поле можливостей для дизайнерських експериментів над ринком промислових компаній. Попри те, що в країнах Південної Азії працюють сотні успішних компаній, у багатьох із них застарілий та неграмотний дизайн.

2) Індія більш ніж на 55% задіяна у сфері послуг і на 30% – у сільському господарстві. Тому пропонувати цьому ринку сировину чи виконання підрядів навряд чи варто. Краще імпортувати вже готову перероблену продукцію, технологічні рішення та промислові товари.

До переліку перспективних сфер на ринках Південно-Східної Азії також входять: електроніка, вагонобудування, кооперація у виробництві автомобілів, атомна та сонячна енергетика, авіабудування, оборонний сектор, суднобудування.
Попрацюйте над маркетинговою стратегією
Дослідіть ринок, який вас цікавить, визначте для себе кілька найбільших гравців, – бажано, щоби ці компанії існували на ринку понад 10 років, радить Кінах.

Справа в тому, що культура підприємництва в країнах Південно-Східної Азії часто зводиться до того, що компанії ведуть свою діяльність десятиліттями, набувають репутації та дорожать нею, розповідає аналітик. Водночас більш детально вивчайте та обережніше ставтеся до абсолютно нових компаній (менше трьох років на ринку).

Участь у виставках, бізнес-делегаціях, портали B2B є ефективними інструментами пошуку покупців. Допомогти знайти партнера можуть і представництва країн за кордоном, закордонні торгові палати та українські ділові організації.
Шукайте партнерів чи потенційних замовників
Індійський бізнес лояльно ставиться до встановлення прямих контактів, навіть онлайн. На відміну від країн Близького Сходу, тут ви можете вільно зв'язатися з CEO або іншими менеджерами компанії, скориставшись професійною соцмережею Linkedin. Або просто за контактами, вказаними на сайті.
— розповідають в Українській спілці промисловців та підприємців
Перед виходом на ринок Індії та Південно-Східної Азії варто перевірити платоспроможність майбутнього партнера, каже Олена Коваленко із PwC.

Після того як ви провели попередні переговори, Кінах рекомендує виконати такі кроки:

1) перевірити DIN (Director Identification Number) керівника компанії, з яким збираєтеся співпрацювати та TIN (Taxpayer Identification Number). Все це є у відкритому доступі. Ця інформація підтвердить, чи дійсно існує така фірма, чи сплачує вона податки, який її капітал та річний обіг.

2) перевірте платоспроможність підприємства. Для цього треба перевірити, чи має ваш партнер рахунок у перевірених банках (бодай протягом кількох років).
Перевірте партнера
Крім того, експортер або інвестор може попросити у банку інформацію про бекграунд його потенційного індійського партнера. "Тоді не виникатимуть такі питання як дефолт, проблеми з платежами тощо", – наголошує Кінах.

Після отримання контракту на постачання продукції беріть передоплату (аванс) або гарантійний лист від компаній, завірений цим банком. Таким банківським листам можна повністю довіряти.
Наприклад, в Індії найбільш надійними вважаються:

— National Bank for Agriculture and Rural Development;
— Export-Import Bank of India;
— National Housing Bank;
— Small Industries Development Bank of India.
Олена Коваленко рекомендує звертати увагу на особливості митного регулювання, щоб оцінити витрати на підготовку необхідних документів. Варто приділити особливу увагу оформленню інвойсу під час підготовки до експорту. Він ідентифікує відвантажувані продукти та використовується для контролю імпорту, оцінки митної вартості та мит. Документ також повинен включати ім'я та адресу відправника та одержувача, умови продажу та класифікаційний код.
Підготовка до експорту
Авторка: Діана Манучарян
Фото: особисті архіви спікерів
Верстка і дизайн: Юлія Виноградська


Дата публікації: 18.11.2021 р.

© 2021 Усі права захищені.
Інформаційне агентство ЛІГАБізнесІнформ