Загадка Востока

Как масштабировать украинский бизнес на рынок Ближнего Востока

Загадочный Восток и важные цифры

Чтобы определить характер отношений Украины со странами Ближнего Востока и приоритетные виды товаров для экспорта, Liga.net детально проанализировала данные Госстата по торговым показателям за 2020 год. Справки по странам Ближнего Востока ранжированы по мере убывания объема украинского экспорта.

ЕГИПЕТ

Экспорт украинских товаров в Египет –

Товарооборот между Украиной и Египтом в 2020 году –

зерновые;
черные металлы;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
табак и его промышленные заменители.

Основные статьи украинского экспорта:

САУДОВСКАЯ
АРАВИЯ

Экспорт украинских товаров в Саудовскую Аравию –

Товарооборот между Украиной и Саудовской Аравией в 2020 году –

$719 млн

$820,9 млн

черные металлы;
зерновые культуры;
мясо и съедобные субпродукты;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
табак и его промышленные заменители;
молоко и молочные продукты;
яйца птицы;
натуральный мед.

Основные статьи украинского экспорта:

Перспективными сферами украинской-саудовского сотрудничества являются:

энергетика;
строительство (инфраструктурные проекты);
транспорт (воздушный, морской, городской);
водное хозяйство (ЖКХ);
машиностроение;
авиастроение.

ИЗРАИЛЬ

Экспорт украинских товаров в Израиле –

Объем двусторонней торговли в 2020 году –

$710 млн

$907 млн

зерновые культуры;
черные металлы;
остатки и отходы пищевой промышленности;
алкогольные и безалкогольные напитки, а также уксус;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
семена и плоды масличных растений.

Основные статьи украинского экспорта:

ОАЭ

Экспорт украинских товаров в ОАЭ –

Товарооборот между Украиной и ОАЭ в 2020 году –

$439 млн

$500 млн

агропромышленная; металлургическая продукции.

Основные статьи украинского экспорта:

ЛИВАН

зерновые культуры;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
черные металлы и изделия из них;
семена и плоды масличных растений.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Ливан –

Товарооборот между Украиной и Ливаном в 2020 году –

$327 млн

$331,6 млн

ИОРДАНИЯ

зерновые;
черные металлы;
жиры и масла животного или растительного происхождения.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Иорданию –

Товарооборот между Украиной и Иорданией в 2020 году –

$181 млн

$187 млн

ЙЕМЕН

зерновые культуры;
жиры и масла животного или растительного происхождения.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Йемен –

Товарооборот между Украиной и Йеменом в 2020 году –

$172,7 млн

$172,9 млн

КАТАР

черные металлы;
зерновые культуры;
жиры и масла;
остатки пищевой промышленности;
молоко и молочные продукты;
яйца птицы.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Катар

Товарооборот между Украиной и Катаром в 2020 году

$131 млн

$146 млн

ОМАН

зерновые культуры;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
черные металлы;
готовые продукты из зерна;
мясо и съедобные субпродукты.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Оман –

Товарооборот между Украиной и Оманом в 2020 году –

$85,3 млн

$107,9 млн

СУДАН

жиры и масла животного или растительного происхождения;
зерновые культуры;
овощи.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Судан –

Товарооборот между Украиной и Суданом в 2020 году –

$65,87 млн

$69,2 млн

КУВЕЙТ

Экспорт украинских товаров в Кувейт –

Товарооборот между Украиной и Кувейтом в 2020 году –

$36,3 млн

$37 млн

ПАЛЕСТИНСКАЯ
НАЦИОНАЛЬНАЯ
АДМИНИСТРАЦИЯ

жиры и масла животного или растительного происхождения;
продукция мукомольно-крупяной промышленности;
готовые продукты из зерна;
черные металлы;
какао и продукты из него.

Основные статьи украинского экспорта:

Двустороннего товарооборота на объем укр. экспорта в целом приходится

Товарооборот между Украиной и Палестиной в 2018 году –

99,9%

$24 млн

БАХРЕЙН

черные металлы и изделия из них;
аграрная продукция.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Бахрейн –

Товарооборот между Украиной и Бахрейном в 2020 году –

$8,2 млн

$8,7 млн

СИРИЯ

зерновые культуры;
молочные продукты;
готовые продукты из зерна.

Основные статьи украинского экспорта:

Экспорт украинских товаров в Сирию –

Товарооборот между Украиной и Сирией в 2020 году –

$4,1 млн

$14,3 млн

ИРАК

Товарооборот между Украиной и Ираком за 10 месяцев 2019 года составил

$8,7 млн

Украинская и иракская стороны работали над восстановлением в 2020 году регулярных заседаний украинско-иракской совместной комиссии по вопросам торгового, экономического, научного и технического сотрудничества.

"Игра в долгую"

Специфика рынка Ближнего Востока

Завод им. Патона (поставляет сварочное оборудование);
Компанию "Техвагонмаш" (осуществляет модернизацию вагоностроительного завода в Египте);
Компанию "Татра-Юг" (поставляет современные трамваи в Александрию, Египет);
Предприятие "Днепрополимермаш" (поставляет свою продукцию для нефтегазового сектора арабских стран);
Компанию "Днепрометиз" – ведущий производитель метизной продукции в Украине, который поставляет свои изделия на рынок стран Ближнего Востока;
Интерпайп (поставляет трубную продукцию для нефтегазового и строительного секторов на Ближнем Востоке). Компания сертифицирована в ключевых нефтегазовых компаниях региона – Abu Dhabi National Oil Company, Saudi Aramco, Kuwait Oil Company, Qatar Petroleum, Occidental Petroleum, General Petroleum Company, ENI, Repsol и т.д. В строительном сегменте поставляла трубы для таких значимых проектов как Riyadh Airport, Dubai Metro, Atlantis The Palm, Riaydh Metro, Qatar Stadium для Чемпионата мира по футболу FIFA.

Особое значение здесь имеют технические регламенты и стандарты. Весь ближневосточный регион предпочитает наличие сертификации, в соответствии с той, что признается в США и Великобритании и ЕС в целом. При этом инженерная продукция с сертификатами из Азии (Япония, Китай, Индия) до недавнего времени мало рассматривалась этими странами. Поэтому украинским компаниям нужно ускорить переход на технические стандарты и регламенты Европейского Союза, – советует Анатолий Кинах.

Как смягчить выход на рынок Ближнего Востока?

Рекомендации

Прицеливаясь на экспорт в страны Ближнего Востока, нужно быть готовым, что первое время этот процесс может показаться бесперспективным. Однако при налаживании постоянных деловых контактов компания может иметь заказ на десятилетия вперед. Поэтому жертвуйте краткосрочной выгодой, чтобы получить перспективу, – советует Анатолий Кинах.

Партнеры здесь привыкли к ведению бизнеса оффлайн, отдавая предпочтение личным встречам. Телефонные звонки, электронная переписка, Zoom и т.д. – в основном для предварительного обмена информацией и знакомства. Никакие важные бизнес-решения посредством таких контактов, как правило, не принимаются.

Также желательно, чтобы потенциальному партнеру вас представили, добавляет Кинах. Такие рекомендации (references) могут ускорить персональные встречи с потенциальными заказчиками – импортерами из частного и государственного секторов, клиентскими компаниями.
Помочь в этом вопросе могут представительства деловых организаций Украины в странах Ближнего Востока, местные торговые агенты, торговые миссии и представители при посольствах.

Ольга Гвоздева советует принимать участие в международных выставках, подаваться на государственные гранты, обращаться за экспертной консультацией в такие организации как Офис по продвижению экспорта, Экспортно-кредитное агентство, Совет экспортеров и инвесторов при МИД.

Торговые ярмарки – хороший путь для поиска лоббистов и возможных агентов, – соглашается Андрей Бурцев. Но здесь надо проявить осторожность. "В случае подписания агентского соглашения с неправильной компанией, юридически разорвать соглашение будет практически невозможно, исходя из особенностей местного права", – говорит директор Интерпайпа.

Что является нормой для нашего региона, может не являться нормой для Ближнего Востока и наоборот. Также на сегодня существует большое количество моделей, теорий и бизнес-литературы касательно ведения бизнеса в разных странах. Одна из таких теорий – это модель Хофстеде, которая четко описывает культурные различия между странами. Оптимальный вариант наладить контакты на рынке – это иметь проводника, изучать теорию и принимать активное участие в переговорах; летать в эти страны, а еще лучше пожить там какое-то время, узнать, как проходит не только рабочий день, а и их жизнь вне работы, советует Бурцев.

Установка и поддержка отношений – ключевая часть бизнес-процесса

Необходимо понимать, кто основные конкуренты, какие стратегии работают на рынке, какие продукты используются и для чего, – рассказывает коммерческий директор ИНТЕРПАЙП Андрей Бурцев.

Большинство стран Персидского залива проводят политику "без налогообложения", что делает их на первый взгляд привлекательными. Однако компании нужно тщательно проанализировать общую стоимость ведения бизнеса, включая аренду, различные лицензионные сборы, ввозные пошлины и стоимость связи, – советуют в Украинском союзе промышленников и предпринимателей. Так, в некоторых странах стоимость телекоммуникаций может превышать стоимость аренды офисов.

Предварительно подготовить и просчитать финансовые риски

Цена в странах Ближнего Востока менее определяющая, чем, например, в Украине. Наоборот, минимальная цена на товар может насторожить партнера, вызвать дополнительные проверки качества и технологичности продукта, – рассказывает Анатолий Кинах. Поэтому выгодно сделать товар не только того уровня, как это требовалось заказчиками, но и лучше, несмотря на его подорожание. Как правило, заказчики покупают здесь сначала небольшую пробную партию товаров, и если качество их удовлетворяет – заказывают крупные партии.

Поднимайте цену, но сперва потрудитесь над качеством

Ближневосточные страны не выставляют никаких ограничительных барьеров на импорт. Здесь отсутствуют антидемпинговые расследования, государство не выступает регулятором долей импортеров, говорит Бурцев из Интерпайп. Тем не менее ограничения выставляют сами компании, рассказывает из он из личного обпыта.

"В большинстве случаев нужно пройти длительную преквалификацию для поставок в нефтяную компанию. Она состоит из трех блоков – финансового, технического и коммерческого. Четвертым этапом может быть запрос на пробную поставку. Процедура довольно длительная – может занимать от трех месяцев до трех лет – и зачастую сложная", – отмечает Бурцев.

В разрезе всех стран региона простейшие процедуры импорта – в Объединенных Арабских Эмиратах, объясняют в Украинском союзе промышленников и предпринимателей. Компании должны иметь действующие торговые лицензии ОАЭ и постоянную регистрацию в таможенном департаменте ОАЭ. Импортеры должны подать заявку на таможенное оформление и оплатить формальности груза через dubaitrade.ae, а также предоставить коммерческую накладную, сертификат происхождения, упаковочный лист и разрешение на импорт.

Уделите внимание техническим регламентам и стандартам

Многие компании используют Дубай как региональный хаб для торговли с другими странами Ближнего Востока, – рассказывает Ольга Гвоздева. В таком случае, с большинством из этих стран будут действовать нулевые таможенные ставки.

Обратите внимание на Дубай