Загадка Востока
Как масштабировать украинский бизнес на рынок Ближнего Востока
RU
UA
Ближний Восток, находящийся на стыке трёх частей мира – Европы, Азии и Африки, перекрёсток важнейших транспортно-экономических связей мира. Несмотря на политическую нестабильность в некоторых странах региона, он, тем не менее, остается Меккой для международной торговли.

Страны Ближнего Востока одни из самых привлекательных для Украины не только с точки зрения экспортера сырья, но и высокотехнологичных товаров. Несмотря на осложнение некоторых бизнес-процессов из-за пандемии, цель выйти на рынок региона по-прежнему актуальна среди отечественных производителей.

Какая специфика этого рынка? С какими барьерами сталкиваются компании при экспорте сегодня? И на что стоит обратить внимание, продвигая свой бренд в страны Ближнего Востока в разборе LIGA.net.
Загадочный Восток и важные цифры
Ближний Восток как рынок для экспорта украинской продукции очень разнообразен. К этому региону относятся 15 стран, каждая из которых имеет свою специфику: законодательную, культурную и религиозную.
Анатолий Кинах
Президент Украинского союза промышленников и предпринимателей
Но одна из главных специфик региона в, так называемой, "блестящей пятерке". Стоит украинским компаниям зарекомендовать себя в сотрудничестве с ней, а именно – с Объединенными Арабскими Эмиратами (ОАЭ), Оманом, Саудовской Аравией, Бахрейном и Катаром, как другие страны Ближнего Востока автоматически будут лояльны к продукции и услугам украинских брендов.
Андрей Бурцев
Коммерческий директор ИНТЕРПАЙП
Ближний Восток это множество различных стран ,и ведение бизнеса в них отличается. Нельзя все унифицировать под один знаменатель. Но ключевыми бизнес-отличиями от Европы я бы назвал отсутствие каких-либо торговых заградительных барьеров. В регионе очень высокие технические требования к продукции, а процесс построен так, чтобы при максимальном качестве получить самую низкую цену.
Для Украины в регионе все складывается стабильно хорошо. Доля экспорта украинской продукции в страны Ближнего Востока составляет около 15%. В 2020 году Украина экспортировала в этот регион товаров на сумму почти $7,3 млрд.

Главными торговыми партнерами в регионе остаются Египет, Саудовская Аравия, Израиль и ОАЭ. Значительно увеличился в 2020 году экспорт в Катар (на 175%), Йемен (126%) и Оман (на 107%), следует из данных Госстата.

В приоритете – зерновые культуры и черные металлы. Это основные статьи украинского экспорта. Для понимания, Египет, Тунис и Ливия, входят в топ-10 стран-импортеров украинского зерна в 2020 году.

Но Украина может экспортировать в регион, и делает это не только при помощи сырья, но и высокотехнологичных продуктов - "сложных" продуктов с высоким уровнем переработки.
Вита Мирошниченко
Руководительница практики таможенного регулирования и международной торговли PwC в Украине
Ближний Восток выгодный рынок сбыта для украинских производителей высокотехнологичных товаров.
Среди продуктов с добавленной стоимостью, которые Украина экспортирует в регион,  продукция машиностроения, например, радиолокационные приборы, электрические аппараты, двигатели и турбины, железнодорожный транспорт и его части; кондитерские изделия; гигиеническая продукция.

Для большинства высокотехнологичные продуктов выход на рынки стран Ближнего Востока стран не является сложным, а торговые барьеры и ограничения для Украины не применяются.

Так, например, антидемпинговые, компенсационные и защитные меры в странах Ближнего Востока не применяются на украинскую продукцию товарных групп 84 (ядерные реакторы, котлы, оборудование и механические устройства; их части) и 85 (электрические машины и оборудование, их части; аппаратура для записи и воспроизведения телевизионного изображения и звука),  рассказывает Мирошниченко.

В то же время, дальний и загадочный Восток не так прост, как кажется, на первый взгляд, и перед тем как туда войти, – украинским компаниям придется досконально изучить специфику и требования рынка каждой отдельной страны.
Чтобы определить характер отношений Украины со странами Ближнего Востока и приоритетные виды товаров для экспорта, Liga.net детально проанализировала данные Госстата по торговым показателям за 2020 год. Справки по странам Ближнего Востока ранжированы по мере убывания объема украинского экспорта.
ЕГИПЕТ
Экспорт украинских товаров в Египет –
Товарооборот между Украиной и Египтом в 2020 году –
$1,618 млрд
$1,8 млрд
зерновые;
черные металлы;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
табак и его промышленные заменители.
Основные статьи украинского экспорта:
Ольга Гвоздева
Советница директора Офиса по продвижению экспорта Украины
Удачным примером высокотехнологичного экспорта в Египет является история компании "Татра-Юг", которая в начале 2017 года выиграла тендер на поставку 15 трамвайных вагонов в египетский город Александрия.
Украина и Египет ведут двустороннее инвестиционное сотрудничество. Так, НАК "Нафтогаз Украины" реализует в Египте крупнейший инвестиционный проект за рубежом на месторождении Алам аль-Шавиш в Западной пустыне АРЕ.

Кроме того, Египет может играть роль логистического хаба для Украины по выходу на африканские рынки, отмечает Гвоздева.
САУДОВСКАЯ
АРАВИЯ
Экспорт украинских товаров в Саудовскую Аравию –
Товарооборот между Украиной и Саудовской Аравией в 2020 году –
$719 млн
$820,9 млн
черные металлы;
зерновые культуры;
мясо и съедобные субпродукты;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
табак и его промышленные заменители;
молоко и молочные продукты;
яйца птицы;
натуральный мед.
Основные статьи украинского экспорта:
Перспективными сферами украинской-саудовского сотрудничества являются:
энергетика;
строительство (инфраструктурные проекты);
транспорт (воздушный, морской, городской);
водное хозяйство (ЖКХ);
машиностроение;
авиастроение.
ИЗРАИЛЬ
Экспорт украинских товаров в Израиле –
Объем двусторонней торговли в 2020 году –
$710 млн
$907 млн
зерновые культуры;
черные металлы;
остатки и отходы пищевой промышленности;
алкогольные и безалкогольные напитки, а также уксус;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
семена и плоды масличных растений.
Основные статьи украинского экспорта:
С 2021 года Офис по продвижению экспорта ожидает увеличения экспорта высотехнологичных товаров в Израиль. Этому способствует соглашение о создании зоны свободной торговли с Израилем, вступившее в силу с 1 января 2021 года.

По соглашению, Израиль отменил около 80% ввозных пошлин для украинских промышленных товаров и более 9%  для агросектора.
ОАЭ
Экспорт украинских товаров в ОАЭ –
Товарооборот между Украиной и ОАЭ в 2020 году –
$439 млн
$500 млн
агропромышленная; металлургическая продукции.
Основные статьи украинского экспорта:
ОАЭ является важным хабом для торговли в регионе. Например, в ОАЭ ежегодно проходит одна из крупнейших в мире выставок пищевой продукции Gulfood. Осенью этого года в Дубае стартует Всемирная выставка Expo 2020, которая предоставит хорошую возможность украинским компаниям продвинуть экспорт продукции с добавленной стоимостью, отмечает Ольга Гвоздева.
ЛИВАН
зерновые культуры;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
черные металлы и изделия из них;
семена и плоды масличных растений.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Ливан –
Товарооборот между Украиной и Ливаном в 2020 году –
$327 млн
$331,6 млн
ИОРДАНИЯ
зерновые;
черные металлы;
жиры и масла животного или растительного происхождения.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Иорданию –
Товарооборот между Украиной и Иорданией в 2020 году –
$181 млн
$187 млн
ЙЕМЕН
зерновые культуры;
жиры и масла животного или растительного происхождения.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Йемен –
Товарооборот между Украиной и Йеменом в 2020 году –
$172,7 млн
$172,9 млн
В Министерстве иностранных дел Украины отмечают, что у украинских предприятий есть ряд возможностей в Йемене: участие в проектах военно-технического сотрудничества, реконструкция и модернизация объектов нефтегазовой отрасли, снабжение энергетического оборудования, предоставление транспортно-строительных и образовательных услуг, строительство портовой инфраструктуры. В то же время, успешное участие в этих проектах возможно только после стабилизации внутриполитической и ситуации безопасности в Йемене.
КАТАР
черные металлы;
зерновые культуры;
жиры и масла;
остатки пищевой промышленности;
молоко и молочные продукты;
яйца птицы.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Катар
Товарооборот между Украиной и Катаром в 2020 году
$131 млн
$146 млн
ОМАН
зерновые культуры;
жиры и масла животного или растительного происхождения;
черные металлы;
готовые продукты из зерна;
мясо и съедобные субпродукты.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Оман –
Товарооборот между Украиной и Оманом в 2020 году –
$85,3 млн
$107,9 млн
СУДАН
жиры и масла животного или растительного происхождения;
зерновые культуры;
овощи.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Судан –
Товарооборот между Украиной и Суданом в 2020 году –
$65,87 млн
$69,2 млн
КУВЕЙТ
Экспорт украинских товаров в Кувейт –
Товарооборот между Украиной и Кувейтом в 2020 году –
$36,3 млн
$37 млн
ПАЛЕСТИНСКАЯ
НАЦИОНАЛЬНАЯ
АДМИНИСТРАЦИЯ
жиры и масла животного или растительного происхождения;
продукция мукомольно-крупяной промышленности;
готовые продукты из зерна;
черные металлы;
какао и продукты из него.
Основные статьи украинского экспорта:
Двустороннего товарооборота на объем укр. экспорта в целом приходится
Товарооборот между Украиной и Палестиной в 2018 году –
99,9%
$24 млн
Реальные цифры значительно выше, поскольку статистика не всегда отражает Палестину как отдельную таможенную территорию, а значительная часть товаров из Украины завозится через третьи страны, прежде всего Израиль, сообщают в МИД Украины.

По данным палестинской стороны, двусторонний товарооборот составляет ежегодно $80-85 млн.
БАХРЕЙН
черные металлы и изделия из них;
аграрная продукция.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Бахрейн –
Товарооборот между Украиной и Бахрейном в 2020 году –
$8,2 млн
$8,7 млн
СИРИЯ
зерновые культуры;
молочные продукты;
готовые продукты из зерна.
Основные статьи украинского экспорта:
Экспорт украинских товаров в Сирию –
Товарооборот между Украиной и Сирией в 2020 году –
$4,1 млн
$14,3 млн
ИРАК
Товарооборот между Украиной и Ираком за 10 месяцев 2019 года составил
$8,7 млн
Украинская и иракская стороны работали над восстановлением в 2020 году регулярных заседаний украинско-иракской совместной комиссии по вопросам торгового, экономического, научного и технического сотрудничества.
"Игра в долгую"
Специфика рынка Ближнего Востока
Украинская высокотехнологичная продукция нашла свою нишу на рынке Ближнего Востока, но нуждается в более активном продвижении. Среди украинских компаний, которые прочно закрепились на рынке Ближнего Востока, можно выделить:
Завод им. Патона (поставляет сварочное оборудование);
Компанию "Техвагонмаш" (осуществляет модернизацию вагоностроительного завода в Египте);
Компанию "Татра-Юг" (поставляет современные трамваи в Александрию, Египет);
Предприятие "Днепрополимермаш" (поставляет свою продукцию для нефтегазового сектора арабских стран);
Компанию "Днепрометиз" – ведущий производитель метизной продукции в Украине, который поставляет свои изделия на рынок стран Ближнего Востока;
Интерпайп (поставляет трубную продукцию для нефтегазового и строительного секторов на Ближнем Востоке). Компания сертифицирована в ключевых нефтегазовых компаниях региона – Abu Dhabi National Oil Company, Saudi Aramco, Kuwait Oil Company, Qatar Petroleum, Occidental Petroleum, General Petroleum Company, ENI, Repsol и т.д. В строительном сегменте поставляла трубы для таких значимых проектов как Riyadh Airport, Dubai Metro, Atlantis The Palm, Riaydh Metro, Qatar Stadium для Чемпионата мира по футболу FIFA.
Выход этих компаний на рынок Ближнего Востока потребовал долгой адаптации. Ольга Гвоздева объясняет: для повышения экспорта продукции с добавленной стоимостью нужны инвестиции самих предприятий как в производство, так и человеческие ресурсы, подготовку своей компании и команды к "игре в долгую".
Выход на рынок – это постоянный процесс. Всегда есть куда двигаться. Мы занимаемся прохождением преквалификаций в компаниях, находим новые ниши, занимаемся освоением новых продуктов. Рынок сам по себе динамичен, и компаниям необходимо не только успевать за новыми тенденциями, а и уметь предупреждать их, а еще лучше  создавать их самим.
— Андрей Бурцев, коммерческий директор ИНТЕРПАЙП
Стратегия “игры в долгую” как никогда важна в период неопределенности, вызванной пандемией. В ответ на эпидемию COVID-19 ближневосточные страны, как и США, Европа и Азия, усилили политику защиты национальных рынков, отмечает Кинах. Так, в июне 2020 года, ставки ввозных пошлин на промышленные, потребительские и сельскохозяйственные товары здесь резко выросли. Теперь таможенные тарифы на большинство импортных товаров составляют 5,5%, за исключением случаев защитных тарифов, которые поддерживают национальную промышленность.

Сама же организация доступа к рынку Ближнего Востока не является сложной; достаточно соблюдать стандартные правила и общепринятые требования к оформлению документов,  рассказывает Вита Мирошниченко из консалтинговой компании PwC. Грузополучатель должен быть зарегистрирован в таможенных органах страны импорта и подготовить документы: инвойс, товаротранспортные документы, сертификат происхождения, страховой полис.

Мирошниченко обращает внимание на то, что таможенные органы стран Ближнего Востока могут требовать оригиналы документов, заверенные торговой палатой Украины и переведенные на арабский или другой язык, являющийся официальным в странах Ближнего Востока.
Особое значение здесь имеют технические регламенты и стандарты. Весь ближневосточный регион предпочитает наличие сертификации, в соответствии с той, что признается в США и Великобритании и ЕС в целом. При этом инженерная продукция с сертификатами из Азии (Япония, Китай, Индия) до недавнего времени мало рассматривалась этими странами. Поэтому украинским компаниям нужно ускорить переход на технические стандарты и регламенты Европейского Союза, – советует Анатолий Кинах.
Ложку дегтя добавляет местное законодательство; оно сложное и в большинстве случаев защищает интересы своих граждан, а не его иностранного партнера. Например, в ОАЭ в случае возникновения споров, практически не применяется арбитраж. Предоставляется преимущество арабской (не английской) версии договора, а там могут быть нюансы, рассказывает Кинах.

Если нормы международного права противоречат местному законодательству, суд будет учитывать законы ОАЭ. Следовательно, юридическая система ОАЭ не гарантирует беспристрастного правосудия в отношении иностранцев.
Как смягчить выход на рынок Ближнего Востока?
Рекомендации
На что обращать внимание украинским компаниям, продвигая свой бренд и продукцию в странах Ближнего Востока? Собеседники LIGA.net дают несколько советов.
Прицеливаясь на экспорт в страны Ближнего Востока, нужно быть готовым, что первое время этот процесс может показаться бесперспективным. Однако при налаживании постоянных деловых контактов компания может иметь заказ на десятилетия вперед. Поэтому жертвуйте краткосрочной выгодой, чтобы получить перспективу, – советует Анатолий Кинах.

Партнеры здесь привыкли к ведению бизнеса оффлайн, отдавая предпочтение личным встречам. Телефонные звонки, электронная переписка, Zoom и т.д. – в основном для предварительного обмена информацией и знакомства. Никакие важные бизнес-решения посредством таких контактов, как правило, не принимаются.

Также желательно, чтобы потенциальному партнеру вас представили, добавляет Кинах. Такие рекомендации (references) могут ускорить персональные встречи с потенциальными заказчиками – импортерами из частного и государственного секторов, клиентскими компаниями.
Помочь в этом вопросе могут представительства деловых организаций Украины в странах Ближнего Востока, местные торговые агенты, торговые миссии и представители при посольствах.

Ольга Гвоздева советует принимать участие в международных выставках, подаваться на государственные гранты, обращаться за экспертной консультацией в такие организации как Офис по продвижению экспорта, Экспортно-кредитное агентство, Совет экспортеров и инвесторов при МИД.

Торговые ярмарки – хороший путь для поиска лоббистов и возможных агентов, – соглашается Андрей Бурцев. Но здесь надо проявить осторожность. "В случае подписания агентского соглашения с неправильной компанией, юридически разорвать соглашение будет практически невозможно, исходя из особенностей местного права", – говорит директор Интерпайпа.

Что является нормой для нашего региона, может не являться нормой для Ближнего Востока и наоборот. Также на сегодня существует большое количество моделей, теорий и бизнес-литературы касательно ведения бизнеса в разных странах. Одна из таких теорий – это модель Хофстеде, которая четко описывает культурные различия между странами. Оптимальный вариант наладить контакты на рынке – это иметь проводника, изучать теорию и принимать активное участие в переговорах; летать в эти страны, а еще лучше пожить там какое-то время, узнать, как проходит не только рабочий день, а и их жизнь вне работы, советует Бурцев.
Установка и поддержка отношений – ключевая часть бизнес-процесса
Необходимо понимать, кто основные конкуренты, какие стратегии работают на рынке, какие продукты используются и для чего, – рассказывает коммерческий директор ИНТЕРПАЙП Андрей Бурцев.

Большинство стран Персидского залива проводят политику "без налогообложения", что делает их на первый взгляд привлекательными. Однако компании нужно тщательно проанализировать общую стоимость ведения бизнеса, включая аренду, различные лицензионные сборы, ввозные пошлины и стоимость связи, – советуют в Украинском союзе промышленников и предпринимателей. Так, в некоторых странах стоимость телекоммуникаций может превышать стоимость аренды офисов.
Предварительно подготовить и просчитать финансовые риски
Цена в странах Ближнего Востока менее определяющая, чем, например, в Украине. Наоборот, минимальная цена на товар может насторожить партнера, вызвать дополнительные проверки качества и технологичности продукта, – рассказывает Анатолий Кинах. Поэтому выгодно сделать товар не только того уровня, как это требовалось заказчиками, но и лучше, несмотря на его подорожание. Как правило, заказчики покупают здесь сначала небольшую пробную партию товаров, и если качество их удовлетворяет – заказывают крупные партии.
Поднимайте цену, но сперва потрудитесь над качеством
Ближневосточные страны не выставляют никаких ограничительных барьеров на импорт. Здесь отсутствуют антидемпинговые расследования, государство не выступает регулятором долей импортеров, говорит Бурцев из Интерпайп. Тем не менее ограничения выставляют сами компании, рассказывает из он из личного обпыта.

"В большинстве случаев нужно пройти длительную преквалификацию для поставок в нефтяную компанию. Она состоит из трех блоков – финансового, технического и коммерческого. Четвертым этапом может быть запрос на пробную поставку. Процедура довольно длительная – может занимать от трех месяцев до трех лет – и зачастую сложная", – отмечает Бурцев.

В разрезе всех стран региона простейшие процедуры импорта – в Объединенных Арабских Эмиратах, объясняют в Украинском союзе промышленников и предпринимателей. Компании должны иметь действующие торговые лицензии ОАЭ и постоянную регистрацию в таможенном департаменте ОАЭ. Импортеры должны подать заявку на таможенное оформление и оплатить формальности груза через dubaitrade.ae, а также предоставить коммерческую накладную, сертификат происхождения, упаковочный лист и разрешение на импорт.
Уделите внимание техническим регламентам и стандартам
Многие компании используют Дубай как региональный хаб для торговли с другими странами Ближнего Востока, – рассказывает Ольга Гвоздева. В таком случае, с большинством из этих стран будут действовать нулевые таможенные ставки.
Обратите внимание на Дубай
Автор: Диана Манучарян
Фото: личные архивы спикеров
Верстка и дизайн: Дмитрий Кругликов, Юлия Виноградская


Дата публикации: 21.09.2021 г.

© 2021 Все права защищены.
Информационное агентство ЛІГАБізнесІнформ