Таємниця Сходу

Як масштабувати український бізнес на ринок Близького Сходу

Загадковий Схід та важливі цифри

Щоб визначити характер відносин України з країнами Близького Сходу і пріоритетні види товарів для експорту, Liga.net детально проаналізувала дані Держстату за торговим показниками за 2020 рік. Довідки по країнах Близького Сходу ранжовані у напрямку зниження обсягу українського експорту.

ЄГИПЕТ

Експорт українських товарів до Єгипту –

Товарообіг між Україною і Єгиптом у 2020 році –

зернові;
чорні метали;
жири та олії тваринного або рослинного походження;
тютюн та його промислові замінники.

Основні статті українського експорту:

САУДІВСЬКА
АРАВІЯ

Експорт українських товарів до Саудівської Аравії –

Товарообіг між Україною і Саудівською Аравією в 2020 році –

$719 млн

$820,9 млн

чорні метали;
зернові культури;
м'ясо та їстівні субпродукти;
жири та олії тваринного або рослинного походження;
тютюн та промислові замінники тютюну;
молоко і молочні продукти;
яйця птиці;
натуральний мед.

Основні статті українського експорту:

Перспективними сферами українсько-саудівського співробітництва є:

енергетика;
будівництво (інфраструктурні проекти);
транспорт (повітряний, морський, міський);
водне господарство (ЖКГ);
машинобудування;
авіабудування.

ІЗРАЇЛЬ

Експорт українських товарів до Ізраїлю –

Обсяг двосторонньої торгівлі у 2020 році –

$710 млн

$907 млн

зернові культури;
чорні метали;
залишки і відходи харчової промисловості;
алкогольні та безалкогольні напої і оцет;
жири та олії тваринного або рослинного походження;
насіння і плоди олійних рослин.

Основні статті українського експорту:

ОАЕ

Експорт українських товарів в ОАЕ –

Товарообіг між Україною і ОАЕ в 2020 році –

$439 млн

$500 млн

агропромислова продукція;
металургійна продукція.

Основні статті українського експорту:

ЛІВАН

зернові культури;
жири та олії тваринного або рослинного походження;
чорні метали та вироби з них;
насіння і плоди олійних рослин.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів в Ліван –

Товарообіг між Україною і Ліваном в 2020 році –

$327 млн

$331,6 млн

ІОРДАНІЯ

зернові;
чорні метали;
жири та олії тваринного або рослинного походження.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів в Іорданію –

Товарообіг між Україною та Йорданією в 2020 році –

$181 млн

$187 млн

ЄМЕН

зернові культури;
жири та олії тваринного або рослинного походження.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів у Ємен –

Товарообіг між Україною та Єменом в 2020 році –

$172,7 млн

$172,9 млн

КАТАР

чорні метали;
зернові культури;
жири і масла;
залишки харчової промисловості;
молоко і молочні продукти;
яйця птиці.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів у Катар –

Товарообіг між Україною та Катаром в 2020 році –

$131 млн

$146 млн

ОМАН

зернові культури;
жири та олії тваринного або рослинного походження;
чорні метали;
готові продукти з зерна;
м'ясо та їстівні субпродукти.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів в Оман –

Товарообіг між Україною та Оманом в 2020 році –

$85,3 млн

$107,9 млн

СУДАН

жири та олії тваринного або рослинного походження;
зернові культури;
овочі.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів в Оман –

Товарообіг між Україною та Оманом в 2020 році –

$65,87 млн

$69,2 млн

КУВЕЙТ

Експорт українських товарів в Кувейт –

Товарообіг між Україною та Кувейтом в 2020 році –

$36,3 млн

$37 млн

ПАЛЕСТИНСЬКА
НАЦІОНАЛЬНА
АДМІНІСТРАЦІЯ

жири та олії тваринного або рослинного походження;
продукція борошномельно-круп'яної промисловості;
готові продукти з зерна;
чорні метали;
какао та продукти з нього.

Основні статті українського експорту:

Двостороннього товарообігу на обсяг українського експорту в цілому

Товарообіг між Україною та Палестиною в 2018 році –

99,9%

$24 млн

БАХРЕЙН

чорні метали та вироби з них;
аграрна продукція.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів в Бахрейн –

Товарообіг між Україною та Бахрейном в 2020 році –

$8,2 млн

$8,7 млн

СИРІЯ

зернові культури;
молочні продукти;
готові продукти з зерна.

Основні статті українського експорту:

Експорт українських товарів в Сирію –

Товарообіг між Україною та Сирією в 2020 році –

$4,1 млн

$14,3 млн

ІРАК

Товарообіг між Україною та Іраком за 10 місяців 2019 року становив

$8,7 млн

Українська та іракська сторони працюють над відновленням у 2020 році регулярних засідань українсько-іракської спільної комісії з питань торговельного, економічного, наукового і технічного співробітництва.

"Гра в довгу"

Специфіка ринку Близького Сходу

Завод ім. Патона (постачає зварювальне обладнання);
Компанія "Техвагонмаш" – здійснює модернізацію вагонобудівного заводу в Єгипті;
Компанія "Татра-Юг" – поставляє сучасні трамваї в Олександрію, Єгипет;
Підприємство Дніпрополімермаш – поставляє свою продукцію для нафтогазового сектора арабських країн;
Компанія Дніпрометиз – провідний виробник метизної продукції в Україні - поставляє свої вироби на ринок країн Близького Сходу;
Інтерпайп – постачає трубну продукцію для нафтогазового і будівельного секторів на Близькому Сході. Компанія сертифікована в ключових нафтогазових компаніях регіону - Abu Dhabi National Oil Company, Saudi Aramco, Kuwait Oil Company, Qatar Petroleum, Occidental Petroleum, General Petroleum Company, ENI, Repsol і т.д. У будівельному сегменті поставляла труби для таких значущих проектів, як Riyadh Airport, Dubai Metro, Atlantis The Palm, Riaydh Metro, Qatar Stadium для Чемпіонату світу з футболу FIFA.

Особливе значення тут мають технічні регламенти та стандарти. Весь близькосхідний регіон надає перевагу сертифікації, подібної до тієї, що визнається в США, Великобританії і ЄС в цілому. При цьому інженерна продукція з сертифікатами з Азії (Японія, Китай, Індія) до недавнього часу мало розглядалася цими країнами. Тому українським компаніям потрібно прискорити перехід на технічні стандарти і регламенти Європейського Союзу, радить Анатолій Кінах.

Як пом'якшити вихід на ринок Близького Сходу?

Рекомендації

Націлюючись на експорт в країни Близького Сходу, потрібно бути готовим, що перший час цей процес може здатися безперспективним. Однак при налагодженні сталих ділових контактів компанія може мати замовлення на десятиліття вперед. Тому жертвуйте короткостроковою вигодою, щоб отримати перспективу, радить Анатолій Кінах.

Партнери тут звикли до ведення бізнесу оффлайн, надаючи перевагу особистим зустрічам. Телефонні дзвінки, електронна переписку, Zoom і т.д. - в основному використовуються для попереднього обміну інформацією та знайомства. Жодні важливі бізнес-рішення за допомогою таких інструментів, зазвичай, не ухвалюються.

Також бажано, щоб потенційному партнеру вас представили, додає Кінах. Такі рекомендації (references) можуть прискорити персональні зустрічі з потенційними замовниками - імпортерами з приватного і державного секторів, клієнтськими компаніями.
Допомогти в цьому питанні можуть представництва ділових організацій України в країнах Близького Сходу, місцеві торгові агенти, торгові місії і представники при посольствах.

Ольга Гвоздьова радить брати участь в міжнародних виставках, подаватися на державні гранти, звертатися за експертною консультацією в такі організації, як Офіс по просуванню експорту, Експортно-кредитне агентство, Раду експортерів та інвесторів при МЗС.

Торгові ярмарки - хороший шлях для пошуку лобістів і можливих агентів, погоджується Андрій Бурцев. Але в цьому випадку треба бути обережними. "У разі підписання агентської угоди з неправильною компанією, юридично розірвати угоду буде практично неможливо, виходячи з особливостей місцевого права", - говорить директор ІНТЕРПАЙП.

Що є нормою для нашого регіону, може не бути нормою для Близького Сходу і навпаки. Також на сьогодні існує велика кількість моделей, теорій і бізнес літератури щодо ведення бізнесу в різних країнах. Одна з таких теорій - це модель Гофстеде, яка чітко описує культурні відмінності між країнами. Оптимальний варіант налагодити контакти на ринку - це мати провідника, вивчати теорію і брати активну участь в переговорах; літати в ці країни, а ще краще пожити там якийсь час, дізнатися, як проходить не тільки робочий день, а й їхнє життя поза роботою, радить Бурцев.

Налагодження і підтримка відносин - ключова частина бізнес-процесу

Необхідно розуміти, хто основні конкуренти, які стратегії працюють на ринку, які продукти використовуються і для чого, розповідає комерційний директор ІНТЕРПАЙП Андрій Бурцев.

Більшість країн Перської затоки проводять політику "без оподаткування", що робить їх на перший погляд привабливими. Але компанії потрібно ретельно проаналізувати загальну вартість ведення бізнесу, включаючи оренду, різні ліцензійні збори, ввізне мито і вартість зв'язку, радять в Українському союзі промисловців і підприємців. Так, в деяких країнах вартість телекомунікацій може перевищувати вартість оренди офісів.

Попередньо продумати і прорахувати фінансові ризики

Ціна в країнах Близького Сходу менш визначальна, ніж, наприклад, в Україні. Навпаки, мінімальна ціна на товар може насторожити партнера, викликати додаткові перевірки якості і технологічності продукту, розповідає Анатолій Кінах. Тому вигідно зробити товар не тільки того рівня, як це було потрібно замовниками, а й краще, незважаючи на його подорожчання. Зазвичай, замовники купують тут спочатку невелику пробну партію товарів, і якщо якість їх задовольняє - замовляють великі партії.

Піднімайте ціну, але спершу попрацюйте над якістю

Близькосхідні країни не виставляють жодних обмежувальних бар'єрів на імпорт. Тут відсутні антидемпінгові розслідування, держава не виступає регулятором часток імпортерів, каже Бурцев з ІНТЕРПАЙП. Проте обмеження виставляють самі компанії, розповідає з він з особистого досвіду.

"У більшості випадків потрібно пройти тривалу прекваліфікацію для поставок в нафтову компанію. Вона складається з трьох блоків - фінансового, технічного і комерційного. Четвертим етапом може бути запит на пробну поставку. Процедура досить тривала - може займати від трьох місяців до трьох років", - зазначає Бурцев.

У розрізі всіх країн регіону найпростіші процедури імпорту - в Об'єднаних Арабських Еміратах, пояснюють в Українському союзі промисловців і підприємців. Компанії повинні мати чинні торгові ліцензії ОАЕ і постійну реєстрацію в митному департаменті ОАЕ. Імпортери повинні подати заявку на митне оформлення та оплатити формальності вантажу через dubaitrade.uae і надати комерційну накладну, сертифікат походження, пакувальний лист і дозвіл на імпорт.

Приділіть увагу технічним регламентам і стандартам

Багато компаній використовують Дубай як регіональний хаб для торгівлі з іншими країнами Близького Сходу, розповідає Ольга Гвоздьова. В такому випадку з більшістю з цих країн будуть діяти нульові митні ставки.

Зверніть увагу на Дубай