"Звезду топового уровня привезти просто за деньги не получится. Важно кто стоит за этими деньгами"

Интервью Евгения Черняка с ректором Школы Бизнеса Синергия Григорием Аветовым
"Учиться нужно у тех, кто умеет зарабатывать большие деньги" Евгений Черняк
О ПРОЕКТЕ

Автор и ведущий проекта BIG MONEY - бизнесмен и владелец Global Spirits Евгений Черняк.

Он встречается с крупными бизнесменами и менеджерами и задает им жесткие вопросы о том, как создавать, поддерживать и развивать бизнес.

LIGA.net публикует текстовые версии интервью. Беседа с Григорием Аветовым - тринадцатая публикация в рамках партнерства портала с проектом BIG MONEY.

Предыдущими гостями Евгения Черняка были владелец МХП Юрий Косюк, совладелец компании Камион-Оил Ольга Гуцал, совладелец ТРЦ Dream Town Гарик Корогодский, совладелец компании KAN Development Игорь Никонов, бизнес-тренер Ицхак Пинтосевич, собственник холдинга T.B.Fruit Тарас Барщовский, футболист и тренер Сергей Ребров, кинорежиссер, сценарист и продюсер Вадим Перельман, совладелец сети автозаправок ОККО Виталий Антонов, девелопер и криптовалютчик Марк Гинзбург, одесский ресторатор Алекс Купер и партнер венчурного фонда Almaz Capital Оксана Калетник.

Гость
Григорий Аветов

Возраст: 31 год

Место рождения: Москва, Россия

Страна проживания: Россия

Сфера деятельности: эксперт в области частного образования. С 2010 года работал коммерческим директором Университета Синергия.

В 2014 году возглавил Школу Бизнеса Синергия, объединяющую в себе старейших игроков рынка бизнес-образования: Школу Менеджеров Арсенал и ИЭФ Синергия.
В 2015 году выступил организатором масштабного бизнес-события — SYNERGY GLOBAL FORUM.
Куратор инвестиционных проектов по поддержке стартапов.

Хобби: тайский бокс, бег, книги

Источник вдохновения: книги и девушки

Семья: не женат

В ИНТЕРВЬЮ

О бизнес-образовании и его маржинальности. О драйверах развития, главных конкурентах, завоевании мирового рынка образования без бюджета и правилах выживания бизнеса в условиях антирусских настроений.
Почему топовые спикеры отказываются приезжать в Россию даже за миллион долларов и как любовь к людям влияет на процветание бизнеса.

ГЛАВНАЯ ЦИТАТА
"Главное - фанатеть от своего продукта, много работать и периодически включать интеллект.
Мы фанатеем от образования и книг. Мы - тренинговые наркоманы"
О Маске, бизнес-тренингах и цене топовых спикеров
– (Аветов) Я только недавно осознал, откуда у Илона Маска берется такая достигаторская энергия. Очень просто. Ему каждый год необходимо показывать убытки акционерам по Тесле в несколько миллиардов долларов. Если бы мне пришлось показывать акционерам такие убытки, я бы говорил, что мы в следующем году покорим Марс, запускал Теслу в космос. Делал бы такие темы, чтобы объяснять убытки.

- (Черняк) Ты же фактически визионер?
– И визионер, и генеральный директор. Два в одном.

– Тогда поговорим как гендиректор с гендиректором. Ты знаешь, что маржа Илона Маска на одном легковом автомобиле в разы больше, чем у любого другого производителя?
– На одном отдельно взятом автомобиле? Верю.

– Ты знаешь, что оборудование из Европы Маск возит самолетом, потому что час простоя его предприятия стоит дороже, чем фрахт до порта?
– Верю.

– Ты понимаешь, то, куда он собирается вырулить в результате своего большого визионерского пути, состоит в соединении … Сейчас практически все передает данные: часы, кроссовки, телефоны. Когда он выводит свои спутники, он собирается перевести себе весь трафик телеоператоров. Так же будет отчитываться Тесла. И так же она будет заправляться на высокоскоростных зарядках где-то по дорогам за деньги. Представляешь, когда через пять лет куски этой разрозненной для нас с тобой реальности соединятся во что-то большое. Доживет он до этого с такой юнит-экономикой? Я ставлю на то, что доживет.
– Не знаю. 50/50. Вполне возможно, что Apple не доживет через 15 лет. На нашем с тобой веку было столько крахов компаний, которые мы даже не могли себе представить. Упало столько соцсетей. Твиттер начал умирать. MySpace рухнул. Nokia умерла. На это нет ответа. Речь идет об огромном объеме свободных инвестиционных денег. И сколько в экономике США этих свободных денег мы с тобой не знаем. Там экономика работает совсем по-другому. Не как в русском мире. Такое впечатление, что некоторые инвестиции бесконечны. Когда эта история закончится? Если их убыток несколько ярдов за год, я с трудом представляю, откуда берутся эти деньги.

"Конкурент – это компания, которая может противопоставить нам что-то на рынке. Для меня конкурент – тот, с кем я соревнуюсь, кто занимает какую-то долю на рынке и является для меня потенциальной угрозой"
– У Apple на счетах цифра равна, по-моему, цифре на счетах ФРС, нет? Свободного кэша.
– Не знаю.

– Они управляют многомиллиардным свободным кэшем. И каким-то образом они это балансируют. Доживет ли Маск до соединения Hyperloop, Теслы, где он будет получать деньги за скоростную зарядку батарей, и до того момента, пока Тесла будет коннектиться с группировкой спутников, которые заберут себе трафик телефонных операторов и весь мировой интернет-трафик. Есть люди, которые в него верят. Ты говоришь, что ярды могут закончиться. Это же частные инвестиции.
– Либо ФРС (Федеральная резервная система, центральный банк США. - Ред.). Она же неподконтрольная.

– Хорошо. Коллаборация частных денег и ФРС. Я ставлю на то, что Маск в какой-то момент вынырнет с проектом, который мы сейчас не видим. А он видит.
– Вполне возможно. В ноябре я привожу в Россию его маму. Если он ей что-нибудь рассказал, будет возможность узнать точно.

– У мамы можно узнать, каким он был в детстве.
– Это тоже очень любопытно.

– Возить мам известных людей - странная история.
– Нет. Все мои слушатели просили [привезти] Маска и женщину. Я одним решением удовлетворю сразу две просьбы. Привожу Маска и женщину - Мэй Маск. (Смеется).

"Звезду топового уровня привезти просто за деньги не получится. Для звезды топового уровня [важны] деньги, отношения и кто стоит за этими деньгами"
– Извини, меня на этой лекции не будет.
Вопрос от издания LIGA.net. Я слышал, что вы привозите Тони Роббинса. Этот гениальный, харизматичный и невероятный источник энергии заставляет свою публику танцевать, прыгать, обниматься, говорить о бизнесе. Все это похоже на проповедь.
– Это похоже на протестантскую церковь. Это единственная работающая модель для производства лучшего в мире образовательного масс-маркет продукта. Другой модели не придумали. Именно по этой сценарной модели, такому соотношению музыки и контента, нужно производить продукт, где я плачу спикеру в два раза больше, чем Ричарду Брэнсону. То есть если ты хочешь зарабатывать в два раза больше, чем Ричард Брэнсон за одну лекцию, нужно делать продукт по этой модели.

– Для тебя это сколько стоит?
– Миллион долларов. Это только его гонорар. Там еще частный самолет, несколько миллионов долларов на ивент.

– Лекция Тони Роббинса в Москве стоит один миллион долларов. И ты еще собираешься на этом заработать.
– Я на этом заработаю.

– Сколько? Примерно.
– Если я потрачу $3-4 млн, моя рентабельность может быть достигнет максимальных результатов в 30%.

– Ты человек, который зарабатывает на образовании.
– Да. Образование, в отличие от твоего бизнеса, - это очень низкомаржинальный бизнес.

– Сейчас твое время?
– Время мое тогда, когда я принял решение, что это мое время. Когда я с командой начал работать, рынка образование не было вообще. Мы его сформировали.

– Лучше выходить в плотный рынок и делать там свой продукт, или искать нишу в океане?
– Главное - фанатеть от своего продукта, много работать и периодически включать интеллект. Мы фанатеем от образования, книг. Мы - тренинговые наркоманы. Дальше - если ниша занята и много конкурентов, ты их всех пережмешь. У тебя будет выжатое поле. Если рынок свободен, ты его займешь и не будешь никого на него [пускать].

– Выбирай самую сложную дорогу, там меньше всего конкуренции.
– Да, стратегия голубого океана (так называется книга по стратегии бизнеса Кима Чана и Рене Моборна. – Ред.). Два года назад я хотел привезти Кима Чана. Оказался какой-то необязательный кореец. Не приехал.

– Взял деньги и не приехал?
– Не взял. Должны были отправить предоплату, но он отказался. Сказал: «Россия? Это странно. Я не готов.

– Даже за деньги?
– Да. Он стоит $150 000. Я был готов. Это не очень много для меня.

"Когда ты выстраиваешь коммуникацию с кем-то, кто старше тебя, и, при этом, его искренне любишь, он чувствует это. Коммуникация при этом лучше"
– Может быть вопрос был в вас? Переговоры неправильно провели?
– Нет.

– Случается, что [спикеры] отказываются на этапе переговоров?
– Конечно.

– Кого бы ты хотел привезти, но он отказался?
– Тони Роббинс отказывался три года.

– Цифру повышали?
– Нет. Просто отказывался. Говорил, что Россия – это плохо.

– Вы им давали миллион?
– Да.

– Сейчас за миллион готов сказать, что [Россия] - это хорошо?
– Нет. Он говорил: «Я не готов принять от вас миллион долларов, потому что Россия – это плохо».

– Что сейчас изменилось?
– Мы его смогли убедить. Это очень сложно. Ричарда Брэнсона я убедил приехать за четыре года. Звезду топового уровня привезти просто за деньги не получится.

– Деньги и отношения?
– Для звезды топового уровня [важны] деньги, отношения и кто стоит за этими деньгами. Это принципиальный вопрос.

– Я был на семинаре Synergy Forum в Мэдисон-сквер-гарден (спортивный комплекс в Нью-Йорке. – Ред.). Было мега масштабное событие. Думаю, что 30% аудитории были русскоговорящее, а 70% - местные американцы. Причем по внешнему виду – с Уолл-стрит.
– Скорее, 80/20 или 85/15.

– Тогда поговорим как гендиректор с гендиректором. Ты знаешь, что маржа Илона Маска на одном легковом автомобиле в разы больше, чем у любого другого производителя?
– На одном отдельно взятом автомобиле? Верю.

– Я провел там два с половиной дня. Мне очень понравилось.
"Надо в****вать. Мы не аффилированы с государством, нефтью, газом, водкой или табаком. У нас нет большого объема денежных кэш-флоу. Когда мы приезжали в Америку, мы зарядились идеей, что хотим сделать самую большую школу бизнеса в мире. В России мы уже ее построили. Дальше нам нужен мир"
О масштабировании без бюджета, Борисе Березовском и любви к людям
– Вопрос от издания LIGA.net. Каким образом вы делаете бизнес за пределами страны? Другими словами – как масштабироваться?
– Пассионаризм (сверхэнергичность. – Ред.). Надо в****вать. Мы не аффилированы с государством, нефтью, газом, водкой или табаком. У нас нет большого объема денежных кэш-флоу. Когда мы приезжали в Америку, мы зарядились идеей, что хотим сделать самую большую школу бизнеса в мире. В России мы уже ее построили. Дальше нам нужен мир.

– Русскоязычный мир?
– В русском мире 300 млн человек. В русском мире в образовании мы, наверное, самые большие.

– Номер один?
– Уверен, что да. В русском мире мы – номер один. Мы за год собираем 100 000 только на форумах. А у нас еще MBA набирается каждый месяц. Если нужно стать номер один в мире, тебе нужен центр остального мира. Цент русского мира – Москва. Центр остального мира – Нью-Йорк.

– Твоя идея?
– Идея была моя. Реализация – за моим старшим партнером, который возглавляет университет. Он достаточно быстро создал команду. Я зарядился. Приехал из Нью-Йорка, сказал: «Нью-Йорк нужно делать». Мы тогда разделились. Он взял на себя самую трудную часть операционной работы, связанной с Нью-Йорком. Поехал в офис в Нью-Йорке, взял там 20 мексиканцев-менеджеров по продажам. Я занимался другой революцией. Мы в Москве делали Олимпийский. Тогда мне все тоже крутили пальцем у виска, потому что в 2017 году в Москве прошел бизнес-форум, который вошел в Книгу рекордов Гиннесса, как самый большой бизнес-форум в мире. Тогда мне тоже говорили, что мы идиоты, и это - невозможно.

– Особенности ведения бизнеса в Нью-Йорке.
– Особенность ведения бизнеса в Нью-Йорке очень проста. Это то, на чем ломаются все русские предприниматели. Никто не может рассчитать до конца все косты. Деньги заканчиваются где-то на втором-третьем месяце. У нас все деньги закончились где-то на половине пути.

– На каком бензине доехали до конца?
– На креативе.

– И на желании? То есть в Америке можно делать бизнес без денег? Исходя из вашего кейса.
– Простой пример. В США один лид стоит 15 000 рублей. Как сделать тысячи лидов, не потратив …

– Какая разница цены лида в США с Россией?
– В десять раз больше. В России – 1500 рублей. Итак, 15 000 рублей стоит лид. Денег, чтобы делать лиды, больше нет. Как сделать тысячу лидов бесплатно?

– Через бесплатных мексиканцев.
– Нет. Так не получится. Ты приезжаешь к «волку с Уолл-стрит», Джордану Белфорту (американский мотиватор и бывший брокер. – Ред.), и умоляешь его, чтобы он сделал несколько крутейших интеграций. Ты его умоляешь. Он не должен этого делать. У него это [не прописано] в контракте.

"Особенность ведения бизнеса в Нью-Йорке очень проста. Это то, на чем ломаются все русские предприниматели. Никто не может рассчитать до конца все косты. Деньги заканчиваются где-то на втором-третьем месяце. У нас все деньги закончились где-то на половине пути."
– Это работает?
– Можно договариваться. Если он увидит в твоих глазах большое желание, он это сделает. Если нет – тогда смерть.

– То есть ты намеренно помещаешь себя в зону смерти? Когда нет возможности дать заднюю, и ты идешь до конца? Так получаются бесплатные лиды? Такая формула?
– Да. Тысячу лидов мы получили бесплатно. Это 15 млн рублей.

– Иногда нужно принимать решения, которые отрезают путь назад? Они являются определяющими бизнеса?
– Эту практику мы уже применяли. Мы умеем применять инструмент «сожженных мостов». В 2014 году, когда мы проводили первый Synergy Global Forum на 4500 человек, были в ситуации, когда денег уже не было. Даже платить спикерам. Был сентябрь, а форум - в октябре. Оставалось 3 млн рублей. Брайан Трейси (писатель, предприниматель, мировой эксперт в области психологии успеха. – Ред.), Ицхак Адизес (бизнес-консультант, автор оригинальной методики системной трансформации организаций. – Ред.), отказывались приезжать, потому что в конце августа я продал 300 билетов. Точка безубыточности была 2500 билетов. Банк не давал нам денег.

– Например, конверсия мыслей Михаила Фридмана (глава набсовета Альфа-Групп – Ред.) была самой высокой из всех спикеров, кого я прослушал в рамках вашего мероприятия. Он берет гонорары?
– Фридман не возьмет гонорар, если будет у нас выступать. Но он не выступал у нас.

– В рамках Synergy Forum его не было?
– Михаила Фридмана – никогда.

– Я был в Крокус-Сити (крупнейший в России торгово-выставочный и деловой центр. – Ред.).
– Это были Атланты (российский бизнес-форум. – Ред.).

– Это ваши конкуренты?
– Нет. Эти ребята не конкуренты. Конкурент – это компания, которая может противопоставить нам что-то на рынке. Для меня конкурент – тот, с кем я соревнуюсь. Кто занимает какую-то долю на рынке и является для меня потенциальной угрозой. В России нет компании, которая может быть для меня угрозой в сфере организации деловых конференций.

– Они же Крокус собрали.
– 2000 человек за год. Я собираю 100 000.

– Это эпизод? Тебя не волнует?
– Конечно, нет. Если говорить о тех, кто является для меня драйверами развития и конкурентами, на которых я смотрю с завистью, ненавистью, злостью и не хочу им подавать руки, это Nordic Business Forum (крупнейший бизнес-семинар Европы, проходит с 2009 года. – Ред.). Эти ребята делают то, что я и, только лучше. Это очень любопытный игрок.

– Об особенности ведения бизнеса в Америке… К «волку с Уолл-стрит» можно приехать и, изобразив в глазах надежду и печаль, уговорить его сделать что-то бесплатно? [Как в вашем случае] – на 15 млн рублей. Среди других участников форума еще были такие люди?
– Гари Вайнерчук (американский предприниматель, писатель, его произведения четыре раза попадали в список бестселлеров The New York Times. – Ред.). Наш чувак. Беларусь, Бобруйск.

– Кстати, начинал с винного магазина в Бруклине.
– Он нам очень помог. Ведущая в шоу на Fox (американская телесеть. – Ред.) бесплатно и без нашей просьбы сделала крутейшую интеграцию о том, что проходит. Представляешь, русские проводят в центре Нью-Йорка в Мэдисон-сквер-гарден событие на 4500 человек. Собрали самых крутых спикеров среди американцев.

"В русском мире мы – номер один. Мы за год собираем 100 000 только на форумах. А у нас еще MBA набирается каждый месяц. Если нужно стать номер один в мире, тебе нужен центр остального мира. Цент русского мира – Москва. Центр остального мира – Нью-Йорк"
– Как это сделать?
– Сейчас Теремок (сеть ресторанов русской кухни концепции fast-food. – Ред.) ушел из Америки. Это очень плохо. Для меня Теремок был кейсом. Я читал интервью [основателя и руководителя Михаила Гончарова] …

– Он сказал, что есть антирусские настроения.
– Да. Антирусские настроения. Его прессуют. Когда мы прилетали в Нью-Йорк, были самые большие антирусские настроения.

– Ты это почувствовал?
– 100%.

– Из-за этого стратегия форума как-то изменилась?
– Из-за сложных коммуникаций, что мы русские, мы потеряли больше денег, чем должны были. Проблема Теремка заключалась в том, что у него в России же есть бизнес. Он генерирует маржинальную прибыль. В целом, для него это (бизнес в США. – Ред) был вариантом «получится/не получится». Для нас вариант со Штатами был «если не получится, если будет провал, нас может вынести из России».

– Ставки были максимально высокими?
– На кону было все.

– Но вы рискнули? Не жалеешь?
– Мы рискнули. Не жалею. Нам же жить мало осталось. Мне - лет 70. Если бы мы не сделали это в прошлом году, а откладывали на потом… Так 70 лет очень быстро пройдут. Четыре года прошло, а я их не заметил.

"Если говорить о тех, кто является для меня драйверами развития и конкурентами, на которых я смотрю с завистью, ненавистью, злостью и не хочу им подавать руки, это Nordic Business Forum (крупнейший бизнес-семинар Европы, проходит с 2009 года. – Ред.). Эти ребята делают то, что я и, только лучше. Это очень любопытный игрок"
– Какой неподтвержденный физиологическим исследованиям оптимизм у тебя? Назови одну книгу, которая изменила жизнь.
– Это невозможно. Каждый год новая книга меняет мою жизнь.

– Хорошо, главная книга жизни?
– Главная – библия, Ветхий Завет. Но Ветхий Завет нужно читать с энциклопедией Брокгауза (Библейская энциклопедия Брокгауза - фундаментальное справочное издание по библеистике. – Ред.). Главная книга, изменившая этот год, …

– Нет, главная книга жизни.
– Наверное, больше всего выделяется Брэнсон «Теряя невинность» (автобиография Ричарда Брэнсона, британского предпринимателя, основатель корпорации Virgin Group. – Ред.). Это был 2003 год. Я был в 11 классе. Америка взялась оттуда. Имеется ввиду, способ мечтать и реализовывать свои мечты – из этой книги. Но 2018 год очень сильно изменила книга бизнесмена Петра Авена «Время Березовского».

– Что из нее взял?
– Там тысяча инсайдов. Период формирования первоначального российского капитала в 90-е годы – очень интересен. И очень интересно, как работает мозг у таких людей, как Березовский. Мы все к нему относимся примерно одинаково. Особенно, с одинаковой долей симпатии.

– Я бы сказал, с одинаковой долей иронии.
– Но как работает у него мозг, это нужно смотреть. Потому что там чуть-чуть и про Абрамовича, и про Путина.

– Может быть то, как работает его мозг, и привело его к такому бесславному окончанию?
– Нет. Он совершил несколько ошибок. Их видно из этих интервью.

– А Авен с симпатией о нем говорит? По-моему, он очень критично к нему настроен.
– Насколько мне показалось, Авен затеял всю эту историю, чтобы рассказать о том, что Альфа-Банк не учувствовал в залоговых аукционах. Это моя гипотеза.

"Время мое тогда, когда я принял решение, что это мое время. Когда я с командой начал работать, рынка образование не было вообще. Мы его сформировали"
– Думаю, у него просто литературные позывы. Человек, который много прочитал, не может плохо писать.
– Главное, что меня поразило, это один из лайфхаков Бориса Березовского. Он влюблялся в людей. Это очень важно. Он же нетворкер (человек, который выбирает людей, общение с которыми будет полезно для бизнеса. – Ред.). Они же все – нетворкеры.

– Просто Березовский постоянно конвертировал свои влюбленности в деньги. Или пытался, во всяком случае.
– Абрамович тоже хорошо конвертировал. И безошибочно. Но Березовский искренне любил. Это очень важно. Когда ты выстраиваешь коммуникацию с кем-то, кто старше тебя, и, при этом, его искренне любишь, он чувствует это. Коммуникация при этом лучше. У Березовского была искренняя влюбленность в людей, с которыми необходимо было выстраивать коммуникацию. Он искренне любил Ельцина (Борис Ельцин - первый президент Российской Федерации. – Ред.), Коржакова (Александр Коржаков - сотрудник государственной безопасности СССР, начальник охраны Бориса Ельцина. – Ред.). Он не притворялся.

– Какая изощренная любовь к деньгам. Для того чтобы получить деньги, нужно полюбить человека.
– Это очень важно. Понимаешь?

– Не очень. Любить за деньги – попахивает проституцией.
– Он не за деньги. Он влюблялся в личность. Он говорил: «Борис (Ельцин.- Ред.) – это махина". Это очень круто. Это лайфхак.
ВИДЕОВЕРСИЯ ИНТЕРВЬЮ
Текст: Татьяна Павлушенко
Фото: LIGA.NET, проект BIG MONEY, Facebook/Grigory Avetov, Synergy Forum
© Дата публикации: 11.08.2018 г. Все права защищены. Проект BIG MONEY, информационное агентство ЛІГАБізнесІнформ
Made on
Tilda