Експорт товарів та послуг з України до Європейського Союзу щороку невпинно зростає – минулого року частка ЄС склала 37,2% або $22,1 млрд.
Дія режиму вільної торгівлі, географічна близькість України до ЄС робить цей регіон особливо привабливим для українського бізнесу з точки зору експортера як сировини, так і високотехнологічних товарів. Часто, якщо компанія експортує до ЄС, – це дає їй "бонуси" і на внутрішньому ринку, адже для споживача це є своєрідним підтвердженням, що у якості продукту чи послуги можна не сумніватися.
Однак потрапити на цей ринок не завжди просто, часом на належну підготовку до виходу на нього потрібно витратити роки. У чому його специфіка? З якими бар'єрами стикаються компанії при експорті сьогодні? І на що варто звернути увагу, просуваючи свій бренд в країни Євросоюзу – у цьому розбиралась LIGA.net.
Дія режиму вільної торгівлі, географічна близькість України до ЄС робить цей регіон особливо привабливим для українського бізнесу з точки зору експортера як сировини, так і високотехнологічних товарів. Часто, якщо компанія експортує до ЄС, – це дає їй "бонуси" і на внутрішньому ринку, адже для споживача це є своєрідним підтвердженням, що у якості продукту чи послуги можна не сумніватися.
Однак потрапити на цей ринок не завжди просто, часом на належну підготовку до виходу на нього потрібно витратити роки. У чому його специфіка? З якими бар'єрами стикаються компанії при експорті сьогодні? І на що варто звернути увагу, просуваючи свій бренд в країни Євросоюзу – у цьому розбиралась LIGA.net.
ГОЛОВНИЙ ПАРТНЕР
Ринок ЄС вже кілька років поспіль є головним торговим партнером України. Станом на серпень 2021, свою продукцію до країн ЄС експортують понад 14 000 українських компаній, повідомляли у Мінекономіки.
27 червня 2014 року підписано економічну частину Угоди про асоціацію з ЄС. Відтоді темпи експорту України до ЄС стабільно зростають. За перші дев’ять місяців 2021 року експорт товарів та послуг до країн ЄС збільшився на 54,2% (порівняно з аналогічним періодом 2020 року) та становив $19,43 млрд. При цьому його питома вага у загальному обсязі українського експорту сягнула 40,2%.
27 червня 2014 року підписано економічну частину Угоди про асоціацію з ЄС. Відтоді темпи експорту України до ЄС стабільно зростають. За перші дев’ять місяців 2021 року експорт товарів та послуг до країн ЄС збільшився на 54,2% (порівняно з аналогічним періодом 2020 року) та становив $19,43 млрд. При цьому його питома вага у загальному обсязі українського експорту сягнула 40,2%.
“
Окрім схожих для всіх країн ЄС вимог до якості та безпеки продукції, кожна з 28 країн-учасниць блоку може виставляти свої добровільні вимоги. Особливо важливо враховувати це продуктовим компаніям, якщо хочуть, щоб їхні товари опинилися на полицях європейських торгових мереж – ті можуть виставляти ще й власні вимоги.
Андрій Калушенко
Партнер та керівник практики Advisory в Baker Tilly Україна
“
Через це українські компанії для виходу часто обирають найближчі до себе ринки – Польща, Словаччина, Чехія, країни Балтії, де ринки дещо більше схожі на наші. Але тут є кілька моментів. Оскільки ринок України значно більший, аніж скажімо, Словаччини чи інших менших країн, буває й таке, що очікування від виходу на них не виправдовуються. Або навпаки: після виходу на більші за Україну ринки, на кшталт Німеччини чи Франції, може не вистачати виробничих потужностей, щоб забезпечити стабільний експорт.
Саме тому серед найбільших фаворитів українських компаній – ринок Польщі, який близький до нас і географічно, і у дечому "ментально". За підсумками перших шести місяців 2021 року, Польща залишається для нас другим ринком за обсягу українського експорту, поступаючись лише Китаю ($4,2 млрд).
А взагалі серед країн ЄС, куди українські товари експортувалися найбільше за перше півріччя 2021 року ми продали до: Польщі ($2,3 млрд), Італії ($1,5 млрд), Німеччини ($1,2 млрд) та Нідерландів ($1 млрд).
А взагалі серед країн ЄС, куди українські товари експортувалися найбільше за перше півріччя 2021 року ми продали до: Польщі ($2,3 млрд), Італії ($1,5 млрд), Німеччини ($1,2 млрд) та Нідерландів ($1 млрд).
“
Нідерланди належать до переліку країн, які певною мірою допомагають виходити на інші ринки – особливо, якщо йдеться про харчову продукцію. Це величезний хаб, з якого легше просувати свої товари далі. Також схожий ефект дають країни Балтії.
Іван Мазанка
Директор з продажу труб в Європу компанії "Інтерпайп"
“
З точки зору продажу трубної продукції найскладнішими країнами для експорту є країни Західної Європи (Німеччина, Італія, Бенілюкс, Франція, Іспанія). Це найрозвиненіші держави у Євросоюзі. Вони виставляють багато вимог до сертифікації продукції та жорсткі стандарти постачання продукції, наприклад, just-in-time. Склад клієнта, наприклад, у Німеччині може приймати певну кількість машин, розділених по часових слотах вивантаження. І нам виділяється певний час для доставки (іноді тривалістю лише одна година), за який ми маємо доставити продукцію. А це не завжди просто, адже транзитний час у країни Західної Європи в середньому становить 9-14 днів, і за цей період можуть траплятися різні затримки в дорозі.
У Центральній Європі (Угорщина, Румунія, Польща, Болгарія) такого нема. У цих країнах склади готові приймати наші машини у будь-який робочий день. Тому на цих ринках працювати набагато легше. Ба більше, ці країни іноді купують трубну продукцію, що відповідає нашим вітчизняним стандартам якості, чого немає в Західній Європі.
У Центральній Європі (Угорщина, Румунія, Польща, Болгарія) такого нема. У цих країнах склади готові приймати наші машини у будь-який робочий день. Тому на цих ринках працювати набагато легше. Ба більше, ці країни іноді купують трубну продукцію, що відповідає нашим вітчизняним стандартам якості, чого немає в Західній Європі.
ЧИМ ТОРГУЄМО
За даними Держстату, у 2020 році Україна експортувала до країн ЄС товарів на понад $18,6 млрд. Перше місце в експортній структурі посідають товари рослинного походження: зерно, фрукти, овочі та насіння.
Україна загалом експортує до ЄС:
аграрну та харчову продукцію (35% всього обсягу товарів);
продукцію металургії (16,7%);
продукцію машинобудування (16,3%);
мінеральні продукти (11%);
деревину та паперову масу (6,1%);
різні промислові товари (6%);
продукцію легкої промисловості (4,8%);
продукцію хімічної промисловості (4%).
продукцію металургії (16,7%);
продукцію машинобудування (16,3%);
мінеральні продукти (11%);
деревину та паперову масу (6,1%);
різні промислові товари (6%);
продукцію легкої промисловості (4,8%);
продукцію хімічної промисловості (4%).
Пандемія COVID-19 та карантинні обмеження повпливали на обсяги українського експорту до ЄС, особливо на товари – падіння було 10,3%. Найбільше "постраждав" експорт частини аграрної продукції (кукурудза, насіння ріпаку, ячмінь, соєві боби, курятина), продукція металургії (руди та концентрати залізні, напівфабрикати з вуглецевої сталі, прокат плоский тощо), нафтопродукти.
Однак була низка товарів, які збільшили обсяги експорту навіть під час пандемії 2020 року – зокрема, соняшникова олія, насіння соняшнику, пшениця, олія соєва, мед, плоди та горіхи, кондитерські вироби, меблі тощо.
Послуг до ЄС українські підприємства минулоріч продали на $4,5 млрд. Серед них найбільше – транспортних (43,7% всього обсягу), комп’ютерних та інформаційних (26,1%) і послуг з перероблювання матеріальних ресурсів (12,1%).
Однак була низка товарів, які збільшили обсяги експорту навіть під час пандемії 2020 року – зокрема, соняшникова олія, насіння соняшнику, пшениця, олія соєва, мед, плоди та горіхи, кондитерські вироби, меблі тощо.
Послуг до ЄС українські підприємства минулоріч продали на $4,5 млрд. Серед них найбільше – транспортних (43,7% всього обсягу), комп’ютерних та інформаційних (26,1%) і послуг з перероблювання матеріальних ресурсів (12,1%).
Через таку структуру експорту євроскептики часто дорікають, мовляв, Україна – радше "сировинний придаток" до ЄС. Проте ситуація динамічно змінюється.
“
Це питання часу та навичок. Українські компанії виводять в ЄС все більше продуктів з високою доданою вартістю. Багато починають експортувати за такою моделлю: спершу окремі інгредієнти, потім за так званим private label, коли компанія експортує свою продукцію, а в ЄС її продає партнер під своїм брендом, пізніше налагоджують експорт вже під власним – з позначкою Made in Ukraine.
“
Виведення якісного та сертифікованого продукту на ринки Європи може зайняти від одного до п`яти років. Європейські клієнти зазвичай консервативні, для них відкрити для себе нового постачальника – доволі вимогливий процес. Вони мають інвестувати у нього свій час та ресурси.
Українським компаніям не варто орієнтуватися на короткостроковий результат та миттєвий прибуток. Потрібно думати про довгострокову перспективу, та оцінювати європейський бізнес через цю призму. При виведенні нового продукту, насамперед слід звертати увагу на вимоги до сертифікації продукції, які можуть відрізнятися від країни до країни. Це один європейський ринок, але кожна країна має своє законодавство, якому варто відповідати, постачаючи в кожну з 28 країн ЄС.
У Євросоюзі є два ключові ринки: це Німеччина та Італія. Якщо постачальник вийшов на ці ринки, то надалі розвивати продажі буде значно простіше.
Водночас, свої корективи тут внесла і пандемія COVID-19. Наприклад, змінила окремі стандарти роботи. Так, водії автотранспорту, які доставляють нашу продукцію, мають відповідати всім санітарним та протиепідемічним стандартам тих країн, через які вони їдуть. Умовно кажучи, щоби доставити продукцію до Іспанії, потрібно проїхати ще через кілька країн з їхніми індивідуальними вимогами, і ми маємо забезпечити відповідність вимогам усіх цих країн.
Друга зміна стосується безпосередньо ведення бізнесу клієнтами. За останні два роки кількість особистих зустрічей значно скоротилася, порівняно з минулими часами. Наразі після кількох хвиль вакцинації повертається практика особистих зустрічей. Тим не менш, люди більш обережні, а на зустрічах вимагається обов'язкове виконання усіх санітарних та протиепідемічних вимог. Але все одно віртуальні наради поки що переважають над прямими контактами.
Крім того, ускладнився процес акредитації та сертифікації. Якщо раніше клієнти для валідації постачальника в Україну на заводи спрямовували своїх працівників, які проводили аудити, то наразі ніхто своїх представників не відправляє. Тому низка компаній наймають місцевих представників на ринку України, делегуючи сертифікацію або аудит їм.
Українським компаніям не варто орієнтуватися на короткостроковий результат та миттєвий прибуток. Потрібно думати про довгострокову перспективу, та оцінювати європейський бізнес через цю призму. При виведенні нового продукту, насамперед слід звертати увагу на вимоги до сертифікації продукції, які можуть відрізнятися від країни до країни. Це один європейський ринок, але кожна країна має своє законодавство, якому варто відповідати, постачаючи в кожну з 28 країн ЄС.
У Євросоюзі є два ключові ринки: це Німеччина та Італія. Якщо постачальник вийшов на ці ринки, то надалі розвивати продажі буде значно простіше.
Водночас, свої корективи тут внесла і пандемія COVID-19. Наприклад, змінила окремі стандарти роботи. Так, водії автотранспорту, які доставляють нашу продукцію, мають відповідати всім санітарним та протиепідемічним стандартам тих країн, через які вони їдуть. Умовно кажучи, щоби доставити продукцію до Іспанії, потрібно проїхати ще через кілька країн з їхніми індивідуальними вимогами, і ми маємо забезпечити відповідність вимогам усіх цих країн.
Друга зміна стосується безпосередньо ведення бізнесу клієнтами. За останні два роки кількість особистих зустрічей значно скоротилася, порівняно з минулими часами. Наразі після кількох хвиль вакцинації повертається практика особистих зустрічей. Тим не менш, люди більш обережні, а на зустрічах вимагається обов'язкове виконання усіх санітарних та протиепідемічних вимог. Але все одно віртуальні наради поки що переважають над прямими контактами.
Крім того, ускладнився процес акредитації та сертифікації. Якщо раніше клієнти для валідації постачальника в Україну на заводи спрямовували своїх працівників, які проводили аудити, то наразі ніхто своїх представників не відправляє. Тому низка компаній наймають місцевих представників на ринку України, делегуючи сертифікацію або аудит їм.
ПЕРЕШКОДИ ТА МОЖЛИВОСТІ РИНКУ
Серед викликів, які постають перед українськими експортерами, – необхідність відповідати суворим вимогам ринку ЄС, а також мита і квоти.
“
Найскладніше сертифікувати в ЄС харчову та медичну продукцію, автопром, простіше – машинне обладнання, господарські товари. Від того, що продавати, залежить, скільки часу знадобиться на підготовку до експорту та збір необхідних документів. Процедура виходу на ринок дуже індивідуальна, але для сертифікації унікального обладнання – як-от, деталі для автомобілів, – знадобиться більше часу, можливо, навіть роки.
“
У Євросоюзі введено два загороджувальні бар'єри на безшовні лінійні труби Інтерпайпу. По-перше, це safeguard квота, після використання якої нараховується 25%-ове мито. По-друге, це антидемпінгове мито. Воно було введено у 2006 році у розмірі 25,1%, але за останні 15 років кілька разів знижувалося і зараз становить 8,1%.
Таким чином, Інтерпайп обмежений квотою у розмірі 97 тис. тон безшовних труб на рік, з яких сплачуємо 8,1% мита. А якщо ми захочемо поставити продукції понад виділений нам обсяг, то нам доведеться заплатити вже 25% мита. По суті, це обмежує зростання продажу Інтерпайпу на європейському ринку.
Але ми все одно знаходимо шляхи для зростання. За останні кілька років Інтерпайп став найбільшим імпортером безшовних лінійних гарячекатаних труб на ринок Євросоюзу. Ми поставляємо навіть більше, ніж усі китайські постачальники.
Таким чином, Інтерпайп обмежений квотою у розмірі 97 тис. тон безшовних труб на рік, з яких сплачуємо 8,1% мита. А якщо ми захочемо поставити продукції понад виділений нам обсяг, то нам доведеться заплатити вже 25% мита. По суті, це обмежує зростання продажу Інтерпайпу на європейському ринку.
Але ми все одно знаходимо шляхи для зростання. За останні кілька років Інтерпайп став найбільшим імпортером безшовних лінійних гарячекатаних труб на ринок Євросоюзу. Ми поставляємо навіть більше, ніж усі китайські постачальники.
“
Наша компанія виробляє енергоефективні будинки із соломи. Коли прийшло перше замовлення з ЄС, завдяки фаховій допомозі брокера вдалось зібрати необхідний пакет документів приблизно за три дні. Але це було інтенсивно: зібрати папери у всіх своїх постачальників сировини, довести, що вона екологічна, українського походження. А от під час відправлення довелось понервувати: через затримку на митниці замовлене авто приїхало на пів дня пізніше, потім – зламалось. Зрештою, замовлення дійшло на день пізніше.
З логістикою справді є певні проблеми, пояснює Ольга Гвоздьова з Офісу з просування експорту. Найбільша – нестача дозволів на автомобільні вантажні перевезення з польського боку. У 2018 році українські вантажні перевізники мали 200 000 таких дозволів, а в останні два роки Польща видає лише по 160 000. Саме через Польщу відбувається транзит до 12 країн – це майже 37% експорту.
Ще один виклик – запроваджені в рамках Угоди про вільну торгівлю імпортні квоти, які діють для 36 видів харчової продукції, та обсяги яких є значно меншими ніж можливості українських експортерів. Наприклад, обсяг річної імпортної квоти для меду вичерпується в січні. У 2020 році українські експортери використали 31 з 40 тарифних квот в рамках угоди про ЗВТ з ЄС. Зараз Міністерство економіки веде перемовини про збільшення квот.
Також у червні прем’єр-міністр України Денис Шмигаль повідомив, що Україна збирається у найближчий рік домовитися з ЄС про "п’ять безвізів" у різних сферах, зокрема: промисловий, авіаційний, цифровий, енергетичний та митний. 12 жовтня запрацював перший з них – авіаційний.
Для українських виробників найбільш цікавий "промисловий безвіз" (угода АСАА). Він дозволить виробникам 27 галузей промислової продукції – від машинобудування та ліфтів до медичних приладів та іграшок – отримувати необхідні сертифікати в Україні, а не їхати в ЄС у пошуках офіційного представника. У жовтні європейці вже завершили перший етап оцінки готовності України до підписання цієї угоди.
Завдяки угоді українська продукція зможе потіснити з ринку частину китайської. Тим паче, що пандемія змусила багато європейських компаній переглянути доцільність довгих логістичних ланцюгів з країн Азії та придивитись до концепції near shoring (переміщення операцій до сусідніх країн замість далеких).
Ще один виклик – запроваджені в рамках Угоди про вільну торгівлю імпортні квоти, які діють для 36 видів харчової продукції, та обсяги яких є значно меншими ніж можливості українських експортерів. Наприклад, обсяг річної імпортної квоти для меду вичерпується в січні. У 2020 році українські експортери використали 31 з 40 тарифних квот в рамках угоди про ЗВТ з ЄС. Зараз Міністерство економіки веде перемовини про збільшення квот.
Також у червні прем’єр-міністр України Денис Шмигаль повідомив, що Україна збирається у найближчий рік домовитися з ЄС про "п’ять безвізів" у різних сферах, зокрема: промисловий, авіаційний, цифровий, енергетичний та митний. 12 жовтня запрацював перший з них – авіаційний.
Для українських виробників найбільш цікавий "промисловий безвіз" (угода АСАА). Він дозволить виробникам 27 галузей промислової продукції – від машинобудування та ліфтів до медичних приладів та іграшок – отримувати необхідні сертифікати в Україні, а не їхати в ЄС у пошуках офіційного представника. У жовтні європейці вже завершили перший етап оцінки готовності України до підписання цієї угоди.
Завдяки угоді українська продукція зможе потіснити з ринку частину китайської. Тим паче, що пандемія змусила багато європейських компаній переглянути доцільність довгих логістичних ланцюгів з країн Азії та придивитись до концепції near shoring (переміщення операцій до сусідніх країн замість далеких).
“
Для українського бізнесу – це чудова можливість. Але треба бути готовими відповідати вимогам щодо сертифікації, здатними забезпечити необхідні обсяги та логістику. Однак чимало українських компаній поки не готові до експорту ні у плані фінансових, ні людських можливостей.
П'ЯТЬ ПОРАД ДЛЯ ВИХОДУ НА РИНОК ЄС:
01
02
03
Українському бізнесу можна скористатися Хелпдеском до ЄС, який допоможе розібратися із вимогами законодавства ЄС та підготувати свою продукцію до цього ринку.
ХЕЛПДЕСК ДО ЄС
Типова помилка – виходити на ринок ЄС самостійно, особливо часто її допускають невеликі компанії. Найкраще – знайти локального партнера та намагатися зайти через нього, але це теж не завжди панацея. Якщо маржа на товарах висока – партнерів треба шукати дуже ретельно, вони мають викликати довіру до вашого бренду.
ЛОКАЛЬНЕ ПАРТНЕРСТВО
Навіть після того, як партнера знайшли, не варто розраховувати на дуже стрімкий та швидкий вихід. Від дня знайомства та попередньої домовленості минає мінімум три місяці, перш ніж вдасться підписати контракт.
ДО ПІДПИСАННЯ КОНТРАКТУ
04
Брати участь у міжнародних виставках. Виставки не завжди гарантують високі продажі, особливо в останні роки, але на них все ще – дуже високі шанси завести потрібні знайомства, придивитись до тенденцій та домовитись про партнерство.
05
УЧАСТЬ У МІЖНАРОДНИХ ВИСТАВКАХ
Подаватися на державні гранти, звертатися за експертною консультацією в такі організації, як Офіс по просуванню експорту, Експортно-кредитне агентство, Раду експортерів та інвесторів при МЗС.
ДЕРЖАВНІ ГРАНТИ ТА ЕКСПЕРТНА КОНСУЛЬТАЦІЯ
Авторка: Уляна Букатюк
Верстка і дизайн: Юлія Виноградська
Дата публікації: 22.12.2021 р.
© 2021 Усі права захищені.
Інформаційне агентство ЛІГАБізнесІнформ
Верстка і дизайн: Юлія Виноградська
Дата публікації: 22.12.2021 р.
© 2021 Усі права захищені.
Інформаційне агентство ЛІГАБізнесІнформ