Экспорт товаров и услуг из Украины в Европейский Союз ежегодно постоянно растет – в прошлом году доля ЕС составила 37,2% или $22,1 млрд.
Действие режима свободной торговли, географическая близость Украины к ЕС делает этот регион особенно привлекательным для украинского бизнеса с точки зрения экспортера как сырья, так и высокотехнологичных товаров. Часто, если компания экспортирует в ЕС, – это дает ей "бонусы" и на внутреннем рынке, ведь для потребителя это своеобразное подтверждение, что в качестве продукта или услуги можно не сомневаться.
Однако попасть на этот рынок не всегда просто, иногда на должную подготовку к выходу на него нужно потратить годы. В чем его специфика? С какими барьерами сталкиваются компании при экспорте сегодня? И на что стоит обратить внимание, продвигая свой бренд в страны Евросоюза – в этом разбиралась LIGA.net.
Действие режима свободной торговли, географическая близость Украины к ЕС делает этот регион особенно привлекательным для украинского бизнеса с точки зрения экспортера как сырья, так и высокотехнологичных товаров. Часто, если компания экспортирует в ЕС, – это дает ей "бонусы" и на внутреннем рынке, ведь для потребителя это своеобразное подтверждение, что в качестве продукта или услуги можно не сомневаться.
Однако попасть на этот рынок не всегда просто, иногда на должную подготовку к выходу на него нужно потратить годы. В чем его специфика? С какими барьерами сталкиваются компании при экспорте сегодня? И на что стоит обратить внимание, продвигая свой бренд в страны Евросоюза – в этом разбиралась LIGA.net.
ГЛАВНЫЙ ПАРТНЕР
Рынок ЕС уже несколько лет является главным торговым партнером Украины. На август 2021 года, свою продукцию в страны ЕС экспортируют более 14 000 украинских компаний, сообщали в Минэкономики.
27 июня 2014 года подписана экономическая часть Соглашения об ассоциации с ЕС. С этого времени темпы экспорта Украины в ЕС стабильно растут. За первые девять месяцев 2021 года экспорт товаров и услуг в страны ЕС увеличился на 54,2% (по сравнению с аналогичным периодом 2020 года) и составил $19,43 млрд. При этом его удельный вес в общем объеме украинского экспорта составил 40,2%.
27 июня 2014 года подписана экономическая часть Соглашения об ассоциации с ЕС. С этого времени темпы экспорта Украины в ЕС стабильно растут. За первые девять месяцев 2021 года экспорт товаров и услуг в страны ЕС увеличился на 54,2% (по сравнению с аналогичным периодом 2020 года) и составил $19,43 млрд. При этом его удельный вес в общем объеме украинского экспорта составил 40,2%.
“
Кроме похожих для всех стран ЕС требований к качеству и безопасности продукции, каждая из 28 стран-участниц блока может выдвигать свои добровольные требования. Особенно важно учитывать это продуктовым компаниям, если они хотят, чтобы их товары оказались на полках европейских торговых сетей – те могут выдвигать еще и собственные требования.
Андрей Калушенко
Партнер и руководитель практики Advisory в Baker Tilly Украина
“
Поэтому украинские компании для выхода часто выбирают ближайшие к себе рынки – Польша, Словакия, Чехия, страны Балтии, где рынки несколько больше похожи на наши. Но здесь есть несколько моментов. Поскольку рынок Украины значительно больше, чем, скажем, Словакии или других меньших стран, бывает и такое, что ожидания от выхода на них не оправдываются. Или наоборот: после выхода на рынки, которые больше украинского, вроде Германии или Франции, может не хватать производственных мощностей, чтобы обеспечить стабильный экспорт.
Именно поэтому среди крупнейших фаворитов украинских компаний – рынок Польши, близкий к нам и географически, и кое в чем "ментально". По итогам первых шести месяцев 2021 года Польша остается для нас вторым рынком по объему украинского экспорта, уступая только Китаю ($4,2 млрд).
А вообще среди стран ЕС, куда украинские товары экспортировались больше всего за первое полугодие 2021 года, мы продали в: Польшу ($2,3 млрд), Италию ($1,5 млрд), Германию ($1,2 млрд) и Нидерланды ($1 млрд).
А вообще среди стран ЕС, куда украинские товары экспортировались больше всего за первое полугодие 2021 года, мы продали в: Польшу ($2,3 млрд), Италию ($1,5 млрд), Германию ($1,2 млрд) и Нидерланды ($1 млрд).
“
Нидерланды относятся к перечню стран, которые в определенной степени помогают выходить на другие рынки – особенно если речь идет о пищевой продукции. Это огромный хаб, по которому легче продвигать свои товары дальше. Также схожий эффект дают страны Балтии.
Иван Мазанка
Директор по продажам труб в Европу компании "Интерпайп"
“
С точки зрения продажи трубной продукции, наиболее сложными странами для экспорта являются страны Западной Европы (Германия, Италия, Бенилюкс, Франция, Испания). Это наиболее развитые государства в Евросоюзе. Они предъявляют много требований к сертификации продукции и жесткие стандарты поставки продукции, например, just-in-time. Состав клиента, например в Германии, может принимать определенное количество машин, разделенных по временным слотам выгрузки. И нам выделяется определенное время для доставки (иногда продолжительностью всего один час), за которое мы должны доставить продукцию. А это не всегда просто, ведь транзитное время в страны Западной Европы в среднем составляет 9-14 дней, и за этот период могут случаться разные задержки в пути.
В Центральной Европе (Венгрия, Румыния, Польша, Болгария) такого нет. В этих странах склады готовы принимать наши машины в любой рабочий день. Поэтому на этих рынках работать гораздо проще. Более того, эти страны иногда покупают трубную продукцию, отвечающую нашим отечественным стандартам качества, чего нет в Западной Европе.
В Центральной Европе (Венгрия, Румыния, Польша, Болгария) такого нет. В этих странах склады готовы принимать наши машины в любой рабочий день. Поэтому на этих рынках работать гораздо проще. Более того, эти страны иногда покупают трубную продукцию, отвечающую нашим отечественным стандартам качества, чего нет в Западной Европе.
ЧЕМ ТОРГУЕМ
По данным Госстата, в 2020 году Украина экспортировала в страны ЕС товаров более чем на $18,6 млрд. Первое место в экспортной структуре занимают товары растительного происхождения: зерно, фрукты, овощи и семена.
Украина в основном экспортирует в ЕС:
аграрную и пищевую продукцию (35% всего объема товаров);
продукцию металлургии (16,7%);
продукцию машиностроения (16,3%);
минеральные продукты (11%);
древесину и бумажную массу (6,1%);
разные промышленные товары (6%);
продукцию легкой промышленности (4,8%);
продукцию химической промышленности (4%).
продукцию металлургии (16,7%);
продукцию машиностроения (16,3%);
минеральные продукты (11%);
древесину и бумажную массу (6,1%);
разные промышленные товары (6%);
продукцию легкой промышленности (4,8%);
продукцию химической промышленности (4%).
Пандемия COVID-19 и карантинные ограничения отразились на объемах украинского экспорта в ЕС, особенно на товары – падение было 10,3%. Больше "пострадал" экспорт части аграрной продукции (кукуруза, семена рапса, ячмень, соевые бобы, курятина), продукция металлургии (руды и концентраты железные, полуфабрикаты из углеродистой стали, прокат плоский и другие), нефтепродукты.
Однако был ряд товаров, которые увеличили объемы экспорта даже во время пандемии 2020 года – в частности, подсолнечное масло, семена подсолнечника, пшеница, масло соевое, мед, плоды и орехи, кондитерские изделия, мебель и т.д.
Услуг в ЕС украинские предприятия в прошлом году продали на $4,5 млрд. Среди них больше всего – транспортных (43,7% всего объема), компьютерных и информационных (26,1%) и услуг по переработке материальных ресурсов (12,1%).
Однако был ряд товаров, которые увеличили объемы экспорта даже во время пандемии 2020 года – в частности, подсолнечное масло, семена подсолнечника, пшеница, масло соевое, мед, плоды и орехи, кондитерские изделия, мебель и т.д.
Услуг в ЕС украинские предприятия в прошлом году продали на $4,5 млрд. Среди них больше всего – транспортных (43,7% всего объема), компьютерных и информационных (26,1%) и услуг по переработке материальных ресурсов (12,1%).
Из-за такой структуры экспорта евроскептики часто упрекают, мол, Украина – скорее "сырьевой придаток" в ЕС. Однако ситуация динамично меняется.
“
Это вопрос времени и навыков. Украинские компании выводят в ЕС все большее количество продуктов с высокой добавленной стоимостью. Многие начинают экспортировать по такой модели: сначала отдельные ингредиенты, затем по так называемому private label, когда компания экспортирует свою продукцию, а в ЕС ее продает партнер под своим брендом, позже налаживают экспорт уже под собственным – с пометкой Made in Ukraine.
“
Вывод качественного и сертифицированного продукта на рынки Европы может занять от одного до пяти лет. Европейские клиенты обычно консервативны, для них открыть для себя нового поставщика – достаточно требовательный процесс. Они должны инвестировать в него свое время и ресурсы.
Украинским компаниям не следует ориентироваться на краткосрочный результат и мгновенную прибыль. Нужно думать о долгосрочной перспективе и оценивать европейский бизнес через эту призму. При выводе нового продукта, прежде всего, следует обращать внимание на требования к сертификации продукции, которые могут отличаться от страны к стране. Это один европейский рынок, но каждая страна имеет свое законодательство, которому следует отвечать, поставляя в каждую из 28 стран ЕС.
В Евросоюзе есть два ключевых рынка: Германия и Италия. Если поставщик вышел на эти рынки, то дальше развивать продажи будет значительно проще.
В то же время свои коррективы здесь внесла и пандемия COVID-19. К примеру, изменила отдельные стандарты работы. Так, водители автотранспорта, которые доставляют нашу продукцию, должны соответствовать всем санитарным и противоэпидемическим стандартам стран, через которые они едут. Условно говоря, чтобы доставить продукцию в Испанию, нужно проехать через несколько стран с их индивидуальными требованиями, и мы должны обеспечить соответствие требованиям всех этих стран.
Вторая смена касается непосредственно ведения бизнеса клиентами. За последние два года количество личных встреч значительно сократилось по сравнению с прошлыми временами. После нескольких волн вакцинации возвращается практика личных встреч. Тем не менее, люди более осторожны, а на встречах требуется обязательное выполнение всех санитарных и противоэпидемических требований. Но все равно виртуальные совещания пока преобладают над прямыми контактами.
Кроме того, усложнился процесс аккредитации и сертификации. Если раньше клиенты для валидации поставщика в Украину на заводы направляли своих работников, проводивших аудиты, то никто своих представителей не отправляет. Поэтому ряд компаний нанимают местных представителей на рынке Украины, делегируя сертификацию или аудит им.
Украинским компаниям не следует ориентироваться на краткосрочный результат и мгновенную прибыль. Нужно думать о долгосрочной перспективе и оценивать европейский бизнес через эту призму. При выводе нового продукта, прежде всего, следует обращать внимание на требования к сертификации продукции, которые могут отличаться от страны к стране. Это один европейский рынок, но каждая страна имеет свое законодательство, которому следует отвечать, поставляя в каждую из 28 стран ЕС.
В Евросоюзе есть два ключевых рынка: Германия и Италия. Если поставщик вышел на эти рынки, то дальше развивать продажи будет значительно проще.
В то же время свои коррективы здесь внесла и пандемия COVID-19. К примеру, изменила отдельные стандарты работы. Так, водители автотранспорта, которые доставляют нашу продукцию, должны соответствовать всем санитарным и противоэпидемическим стандартам стран, через которые они едут. Условно говоря, чтобы доставить продукцию в Испанию, нужно проехать через несколько стран с их индивидуальными требованиями, и мы должны обеспечить соответствие требованиям всех этих стран.
Вторая смена касается непосредственно ведения бизнеса клиентами. За последние два года количество личных встреч значительно сократилось по сравнению с прошлыми временами. После нескольких волн вакцинации возвращается практика личных встреч. Тем не менее, люди более осторожны, а на встречах требуется обязательное выполнение всех санитарных и противоэпидемических требований. Но все равно виртуальные совещания пока преобладают над прямыми контактами.
Кроме того, усложнился процесс аккредитации и сертификации. Если раньше клиенты для валидации поставщика в Украину на заводы направляли своих работников, проводивших аудиты, то никто своих представителей не отправляет. Поэтому ряд компаний нанимают местных представителей на рынке Украины, делегируя сертификацию или аудит им.
ПРЕПЯТСТВИЯ И ВОЗМОЖНОСТИ РЫНКА
Среди вызовов, стоящих перед украинскими экспортерами, – необходимость соответствовать строгим требованиям рынка ЕС, а также пошлины и квоты.
“
Сложнее всего сертифицировать в ЕС пищевую и медицинскую продукцию, автопром, проще – машинное оборудование, хозяйственные товары. От того, что продавать, зависит, сколько времени понадобится на подготовку к экспорту и сбор необходимых документов. Процедура выхода на рынок очень индивидуальная, но для сертификации уникального оборудования – такого, как детали для автомобилей – понадобится больше времени, возможно, даже годы.
“
В Евросоюзе введены два заградительных барьера на бесшовные линейные трубы Интерпайпа. Во-первых, это safeguard квота, после использования которой начисляется 25%-ная пошлина. Во-вторых, это антидемпинговая пошлина. Она была введена в 2006 году в размере 25,1%, но за последние 15 лет несколько раз снижалась и сейчас составляет 8,1%.
Таким образом, Интерпайп ограничен квотой в размере 97 тыс. тонн бесшовных труб в год, из которых уплачиваем 8,1% пошлины. А если мы захотим поставить продукции сверх выделенного нам объема, то нам придется заплатить уже 25% пошлины. По сути, это ограничивает рост продаж Интерпайпа на европейском рынке.
Но мы все равно находим пути роста. За последние несколько лет Интерпайп стал самым крупным импортером бесшовных линейных горячекатаных труб на рынок Евросоюза. Мы поставляем больше, чем все китайские поставщики.
Таким образом, Интерпайп ограничен квотой в размере 97 тыс. тонн бесшовных труб в год, из которых уплачиваем 8,1% пошлины. А если мы захотим поставить продукции сверх выделенного нам объема, то нам придется заплатить уже 25% пошлины. По сути, это ограничивает рост продаж Интерпайпа на европейском рынке.
Но мы все равно находим пути роста. За последние несколько лет Интерпайп стал самым крупным импортером бесшовных линейных горячекатаных труб на рынок Евросоюза. Мы поставляем больше, чем все китайские поставщики.
“
Наша компания производит энергоэффективные дома из соломы. Когда пришел первый заказ из ЕС, благодаря профессиональной помощи брокеру удалось собрать необходимый пакет документов примерно через три дня. Но это было интенсивно: собрать бумаги у всех своих поставщиков сырья, доказать, что оно экологическое, украинского происхождения. А вот при отправке пришлось понервничать: из-за задержки на таможне заказанное авто приехало на пол дня позже, потом – сломалось. В конце концов, заказ дошел на день позже.
С логистикой действительно есть определенные проблемы, объясняет Ольга Гвоздева из Офиса по продвижению экспорта. Самая большая – недостаток разрешений на автомобильные грузовые перевозки с польской стороны. В 2018 году украинские грузовые перевозчики имели 200 000 таких разрешений, а в последние два года Польша выдает только по 160 000. Именно через Польшу проходит транзит в 12 стран – это почти 37% экспорта.
Еще один вызов – введенные в рамках Соглашения о свободной торговле импортные квоты, действующие для 36 видов пищевой продукции, и объемы которых значительно меньше возможностей украинских экспортеров. К примеру, объем годовой импортной квоты для меда исчерпывается в январе. В 2020 году украинские экспортеры использовали 31 из 40 тарифных квот в рамках соглашения о ЗСТ с ЕС. Сейчас Министерство экономики ведет переговоры об увеличении квот.
Также в июне премьер-министр Украины Денис Шмыгаль сообщил, что Украина собирается в ближайший год договориться с ЕС о "пяти безвизах" в разных сферах, в частности: промышленном, авиационном, цифровом, энергетическом и таможенном. 12 октября заработал первый из них – авиационный.
Для украинских производителей наиболее интересен "промышленный безвиз" (соглашение АСАА). Он позволит производителям 27 отраслей промышленной продукции – от машиностроения и лифтов до медицинских приборов и игрушек – получать необходимые сертификаты в Украине, а не ехать в ЕС в поисках официального представителя. В октябре европейцы уже завершили первый этап оценки готовности Украины к подписанию этого соглашения.
Благодаря соглашению, украинская продукция сможет потеснить с рынка часть китайской. Тем более, что пандемия заставила многие европейские компании пересмотреть целесообразность длинных логистических цепей из стран Азии и присмотреться к концепции near shoring (перемещение операций в соседние страны вместо дальних).
Еще один вызов – введенные в рамках Соглашения о свободной торговле импортные квоты, действующие для 36 видов пищевой продукции, и объемы которых значительно меньше возможностей украинских экспортеров. К примеру, объем годовой импортной квоты для меда исчерпывается в январе. В 2020 году украинские экспортеры использовали 31 из 40 тарифных квот в рамках соглашения о ЗСТ с ЕС. Сейчас Министерство экономики ведет переговоры об увеличении квот.
Также в июне премьер-министр Украины Денис Шмыгаль сообщил, что Украина собирается в ближайший год договориться с ЕС о "пяти безвизах" в разных сферах, в частности: промышленном, авиационном, цифровом, энергетическом и таможенном. 12 октября заработал первый из них – авиационный.
Для украинских производителей наиболее интересен "промышленный безвиз" (соглашение АСАА). Он позволит производителям 27 отраслей промышленной продукции – от машиностроения и лифтов до медицинских приборов и игрушек – получать необходимые сертификаты в Украине, а не ехать в ЕС в поисках официального представителя. В октябре европейцы уже завершили первый этап оценки готовности Украины к подписанию этого соглашения.
Благодаря соглашению, украинская продукция сможет потеснить с рынка часть китайской. Тем более, что пандемия заставила многие европейские компании пересмотреть целесообразность длинных логистических цепей из стран Азии и присмотреться к концепции near shoring (перемещение операций в соседние страны вместо дальних).
“
Для украинского бизнеса – это отличная возможность. Но нужно быть готовым соответствовать требованиям по сертификации, способным обеспечить необходимые объемы и логистику. Однако многие украинские компании пока не готовы к экспорту ни в плане финансовых, ни человеческих возможностей.
ПЯТЬ СОВЕТОВ ДЛЯ ВЫХОДА НА РЫНОК ЕС:
01
02
03
Украинскому бизнесу можно воспользоваться Хелпдеском в ЕС, который поможет разобраться с требованиями законодательства ЕС и подготовить свою продукцию к этому рынку.
ХЕЛПДЕСК В ЕС
Типичная ошибка – выходить на рынок ЕС самостоятельно, особенно часто ее допускают небольшие компании. Лучше всего найти локального партнера и пытаться зайти через него, но это тоже не всегда панацея. Если маржа на товарах высокая – партнеров нужно искать очень тщательно, они должны внушать доверие к вашему бренду.
ЛОКАЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО
Даже после того, как партнера нашли, не стоит рассчитывать на очень быстрый выход. Со дня знакомства и предварительной договоренности истекает минимум три месяца, прежде чем удастся подписать контракт.
К ПОДПИСАНИЮ КОНТРАКТА
04
Участвовать в международных выставках. Выставки не всегда гарантируют высокие продажи, особенно в последние годы, но на них все еще очень высокие шансы завести нужные знакомства, присмотреться к тенденциям и договориться о партнерстве.
05
УЧАСТИЕ В МЕЖДУНАРОДНЫХ ВЫСТАВКАХ
Подаваться на государственные гранты, обращаться за экспертной консультацией в такие организации, как Офис по продвижению экспорта, Экспортно-кредитное агентство, Совет экспортеров и инвесторов при МИД.
ГОСУДАРСТВЕННЫЕ ГРАНТЫ И ЭКСПЕРТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ
Автор: Ульяна Букатюк
Верстка и дизайн: Юлия Виноградская
Дата публикации: 22.12.2021 г.
© 2021 Все права защищены.
Информационное агентство ЛІГАБізнесІнформ